文档介绍：金牌店长培训25
言多必失
梦玲与一位心目中的白马王子共堕爱河。有一天奉父母之命把男友请回家中吃饭，二位老人家对小张的外表与言谈举止都非常满意。唯一美中不足的是小张是一个无宗教信仰的人。最后家人决定向他阐释佛教的好处，于是，会在最短的时间内把它办好。”
选择成交法
是指推销人员向顾客提供几种可供选择的购买方案，并要求顾客立即作出抉择的成交方法
它是假定成交法的应用和发展
特点：将成交的选择权交给顾客，将成交的自主权保留
要点：只是对交易的某些具体内容做出选择
注意事项
必须针对顾客的购买动机和购买意向，把顾客的购买选择限制在有效的范围之内
应掌握成交主动权，积极促成交易
应主动当好顾客的购买参谋，帮助顾客作出正确的成交选择
两家小店
有两家卖粥的小店，每天左边这家和右边这家的顾客差不多，都是川流不息，人进人出。然而，晚上结账的时候，左边这个总是比右边那个多出百十来元，天天如此。
走进右边那家粥店时，服务小姐微笑着迎上来，盛了一碗粥，问道，“加不加鸡蛋？”顾客说加，服务小姐就给顾客加一个鸡蛋。顾客有说加的，也有说不加的，大概各占一半。
走进左边那家粥店时，服务小姐微笑着迎上来，盛了一碗粥，问道， “加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”客人笑着说“加一个”。再进来一位顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。也有要求不加的，但是很少。
一天下来，左边这个小店就要比右边那个小店卖出很多个鸡蛋。
从众成交法
是指推销人员利用人们购买的从众心理，促进顾客立即购买推销产品的方法
原理：利用顾客从众行为的社会心理
服装店营业员对一位正在试穿的年轻女士说：“这位靓姐，您真是太有眼光了！您看这件衣服式样新颖、美观，是今年最流行的款式，大小正合适，您这么有气质，身材也特别好，穿上它一定很漂亮！我们昨天才进了5套，今天就只剩下2套了。”
推销人员对顾客说：“王经理，这种冷热饮水机目前在一些大城市非常流行，特别适合大公司的办公室使用。既方便、适用，又能增添办公室的现代感，象与贵公司齐名的天宇公司、中江公司等，办公室都换上了这种饮水机”
注意事项
具有一定时尚度的推销商品
具有从众心理的推销对象
针对顾客的从众心理，选择具有一定影响力的核心顾客合作
提供证据
优惠成交法
又称让步成交法，是指推销人员通过提供优惠条件来促使顾客立即购买推销品的一种成交方法
原理：利用顾客的求利的心理动机
注意事项
正确使用优惠成交法
把握好让利的尺度
一位顾客对着一件商品爱不释手，迟迟下不了购买决定时，这时推销人员对顾客说：“我看你很喜欢这件商品，这样吧。现在买，我给你八五折，通常我们只打九五折的”
机会成交法
是通过缩小顾客选择的时空来达成交易的方法
原理：顾客害怕错失良好的购买机会的心理
注意事项
在使用这种方法促使顾客作出决策之前，应当让顾客对产品和推销人员树立信心
实事求是
推销人员对顾客说：“由于钢材价格不断上涨，这种商品的出厂价已上涨10%，我们是在涨价前进的货，所以售价不变，下一批货的价格肯定要上涨了。”
保证成交法
是指推销人员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法
保证内容：商品质量、价格、交货时间、售后服务等
注意事项
针对顾客的顾虑作出保证
要做到言而有信
一位顾客在讨价还价后仍不放心，怕买亏了，为此迟迟不肯成交。推销人员对顾客说： “您放心，我这儿绝对是全市最低价。如果你发现别家货比我的便宜，我可以立即给你换退货。我给你填写保证书，你拿着它可以随时来找我”
推销人员对顾客说： “您不用担心我们生产的太阳能热水器的质量问题，我们提供5年的使用保修期，随时上门为您提供各种技术服务”
小狗成交法
又称为试用成交法，是推销人员把作为实体的产品留给顾客使用一段时间以促成交易的方法
适用对象：顾客确有需求，但疑心又较重的顾客
总结利益成交法
是指推销人员在推销洽谈中记住顾客关注的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式加以概括总结，以得到顾客的认同并最终取得订单的成交方法
基本步骤
推销洽谈中确定顾客观众的核心利益
总结这些利益
作出购买提议
吸尘器推销员运用总结利益成交法，他对顾客说：“我们前面已经讨论过，这种配备高速电机的吸尘器，比一般吸尘器转速快两倍，可以使清扫时间减少15—30分钟，是这样吧？
小点成交法
是根据顾客的心理活动规律，利用成交的次要问题来间接促成交易的一种成交技巧
重点：先就交易的具体条件和内容达成协议，再就交易本身达成协议
注意事项
适用范畴：重大购买决策问题
注意小点