文档介绍：服务营销战略
阿里巴巴的战略之路
淘宝目前面临极大竞争：
易趣调低商品登陆费用（2004），免收开店费（2005年）
雅虎和新浪合作成立一拍网（2004）
腾讯推出拍拍网（2005）
马云（08、7）：未来五年继续向淘宝投资
（三）服务市场细分的主要步骤
界定相关市场
选择细分依据
确定细分最佳依据
选择目标市场
酒店：商务人员
投行：资产一亿元以上的公司
培训：出国英语提升需求
地理/人口/心理/行为
将可能的细分依据罗列后按重要性排列
二、服务市场细分
课堂思考：
酒店/旅馆如何细分
？
二、服务市场细分
如果有一个设想：
在一线城市，专门为外地来求职的大学生开设学生旅馆，起名“求职小屋”，你觉得可行吗？
如果可行，应如何运作？
选址?
租房？
服务定位及设施?
成本与价格？
服务内容？
分销与促销？
如何实现顾客满意与忠诚?
二、服务市场细分
求职小屋2006年4月开业（广州：汪琳）
700元租下某办事处一个房间，基本设施齐全，紧邻汽车站，交通便利。追加租房，价格有优惠。
凭学生证或学历证入住。
住宿每天12元，累推降价，时间越长，租金越低。
由于房价过低，学生担心受骗，第一天无人入住，王琳将相关信息印成宣传单，并附上自己身份证复印件，郑重承诺，马上住客盈门。接连足下第二间、第三间……
发现学生求职常浏览各种人才网站，于是将自己的出租广告贴在此类网站，小屋名气大增，于是租下整栋楼房。
为留住顾客，汪琳整理各种招聘信息，并注明交通线路，贴在公告栏上；同时及时将广州人才引进政策整理成册，放到服务台以供学生查阅。
二、服务市场细分
老楼拆迁后，又租用了一家两层楼的小旅社，进行改造，生意兴隆。
2007、8，第一家连锁店开业。
2008、3，第三家连锁店在深圳开业。
三年时间，已发展连锁店五家。
三、服务目标市场选择
（一）评估细分市场
1、细分市场规模与发展潜力
2、细分市场盈利能力
3、细分市场内部结构与吸引力
可以用五力模型
4、企业目标与资源
（二）选择目标市场
1、五种市场进入模式
2、目标市场营销策略
讨价还价 能力
五种竞争力量模型
行业内竞争者
现有企业间的竞争
替代产品
供应商
购买商
新进入者威胁
替代产品或服务的威胁
潜在进入者
讨价还价 能力
五种市场覆盖模式
M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1 P1
P2 P2 P2
P3 P3 P3
产品—市场集中化 产品专业化 市场专业化
P：产品（Product）
M：市场（Market）
五种市场覆盖模式
M1 M2 M3 M1 M2 M3
P1 P1
P2 P2
P3 P3