文档介绍：1 1 主讲人: 主讲人: XXX XXX 第一部分:课程内容第一部分:课程内容??陌生拜访概述陌生拜访概述??陌生拜访的方法陌生拜访的方法直冲式(直接拜访法) 市场调查定点咨询??自我调节自我调节第二部分:陌生拜访概述第二部分:陌生拜访概述涵义: 涵义: 在陌生的环境中,寻求拜访机缘, 在陌生的环境中,寻求拜访机缘, 从大量初访, 从大量初访, 复访中搜集出少数准客户的一种途径与方法。复访中搜集出少数准客户的一种途径与方法。一、陌生拜访的客户来源一、陌生拜访的客户来源??工商名册工商名册如海关、税务、商检、电信、工商等个人或企业名册??通讯录通讯录如同学录、会议通讯录、企业通讯录??企事业单位、学校等人员登录表企事业单位、学校等人员登录表??新闻媒体新闻媒体报道的名人、广告资讯栏的联系人??名片册名片册??随时接触的人随时接触的人??区域拜访获得的名单区域拜访获得的名单二、陌拜前的准备工作二、陌拜前的准备工作 1 1、心态的准备: 、心态的准备: 把你要去见的人当做你多年没见的老朋友,你就会很高兴的去面对; 态度决定一切! 2 2、、资料的准备: 资料的准备: 包括纸、笔、宣传折页、公司介绍等,你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等; 3 3、仪容仪表的准备: 、仪容仪表的准备: 头发,指甲、衣服的整理、皮鞋、领带等。 4 4、、问题准备: 问题准备: 因为我们产品的特殊性,所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料。三、面三、面谈谈??礼貌: 礼貌: 敲门、双手递名片以及接名片,最好坐在客户的右手边,坐姿端正(这样客户会感觉你很精神)、说话的语气应根据客户本人的语气随和(客户的语气高昂你也可以高昂点,相反,要是客户声音很低调,你却很大声的讲话,就会显得气氛不协调,客户也会很反感。) 别忘记脸上永远带着微笑! ??寒暄: 寒暄: 一般可以聊下天气,他行业的一些新的消息,办公室的环境等等;也有的客户会让你直奔主题,最好就直接说产品,可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。( 别忘记你的微笑!并且要以轻松的话题介入较好!)总之,这方面我们要根据实际情况而定! 四、道四、道别别??道别是很重要的: 道别是很重要的: 你每见的一个客户,不管谈的怎么样,他是否对我们的产品感兴趣,是否对你这个人感兴趣;其实都是一次谈判; 有些客户就是因为你走之前的一句话或是一个小小的举动接受你,别忘了细节决定成败! ??另外: 另外: 以下不成文的几点,不管是约见拜访还是陌生拜访都能起到一些作用,积累运用! 态度点、利索点、自信点、礼貌点、热情点、激扬点、兴趣点、灵活点、微笑点! 第三部分:陌生拜访的方法第三部分:陌生拜访的方法??直冲式(直接拜访法) 直冲式(直接拜访法) ??市场调查市场调查??定点咨询定点咨询