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汽车销售培训.ppt

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文档介绍

文档介绍:汽车销售培训
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几乎是完美的

我有一点不满意
在……我遇到了困难
我需要立即改变
图1-1
需求演变过程那位才是真正的购买者”

“您怎么知道”销售顾问诧异地问道。

“我刚才出去问过了。”我继续说道

“通常影响者或者朋友都是专家,至少是买过车的人,而且他也说了他原来开的是马6,他是来找您的“茬”的,因为这
样做是为了好在后面和您讨价还价。而使用者通常是第一次买车,他们没有经验。所以让朋友去和销售顾问谈……您看
那些买东西人在一起都是这样说‘等会您走在我后面,不要出声,我去和他谈,您在后面听。’”后来我细心地给他讲
了他的问题出现在哪里,并且教他以后对这样的客户不要用这样的话去刺激客户,因为最后那句话让客户很没面子,但
最重要的是他没有搞清谁是决策者谁是影响者。再遇到这样的情况应该这样说:

“先生,您好,我是这里的销售顾问……”

“看得出来您非常专业,而且您很重视运动和操控,天籁确实在操控上稍逊马6,但我不知道您是想换车还是……”(这
句话可以试探出谁是决策者)

“当然,天籁和马6各自的优势不同,不同的客户选择不一样的车,您以前重视动力现在为什么想到换天籁呢?”(不管
他是不是决策者,他的答案都非常有用,因为您踏入需求开发的第一步,试探客户对以前使用的车的不满和问题所
在)……
识别需要
方案评价
消除顾虑
购买
售后服务
用新的或者不同的方法帮助客户识别问题,确定需要
拿出客户还未曾了解或考虑到的更好解决方案
使采购变得不费劲,没有麻烦,更加方便
向客户提供维修服务便利
图3-1
客户购买决策模式
帮助客户克服并排除采购上的困难
问过我:“客户在和奥迪比较时我没有信心。”

我问她“为什么?”

她说:“我们的品牌口碑没有奥迪好。”

那我说:“您是怎么回答的?”

她回答:“我给他讲了我们天籁公爵的历史。”

我说:“很好,然后呢?”

“然后,他也没说什么。”
我问:“您觉得他说的口碑到底指的哪一方面呢?”

“我没问”
……

“那就难怪了,其实客户往往对他认为的需求其实并不明确,甚至有时他都不知道在说什么,也就是他对他自己真正的
需要很模糊,有很多时候是道听途说,但我们不能否认他们,我们只能调整我们的思路重新帮他们设定标准”正确的做
法请看下面一个案例

客户:“你们林荫大道和奥迪比较怎样?”

销售:“对,王总,绝大多数客户在买林荫大道的时候都会和奥迪进行比较,但我所有的客户最后都买了林荫大道,您
知道为什么吗?” (引用结论陷阱引起客户好奇和注意是第一步)
客户:“不知道”

销售:“您看啊,奥迪它的确也是款好车,品牌也好,但您都知道了,每一款车它的定位不同,就像奔
驰和宝马谁好呢,都好,只不过客户喜好和定位不一样。再举个例,就像手表中的江斯丹顿和劳力士,
谁好,都好,只不过各自的品位不一样罢了。其实我们销售顾问最大的职责就是怎样帮助客户选一款真
正适合他自己身份,定位的车,从这个意义上来说我们不是在卖车,我们是您的好参谋呀,您觉得我说
的有道理吗?” (建立客户和我们的信任关系是第二步)  

客户:“对,很多销售人员都是在一味推销他们的产品”

销售:“奥迪呢它向来都是走政府路线,不管在德国还是在中国,这个定位是不变的,这和他的车型设
计和奥迪公司的定位策略有很大的关系。所以在中国基本上奥迪成了官车的代名词,一看到奥迪马上联
想到政府的那种形象。(要停顿一下,很重要)他并不代表企业家的形象。而东风日产的林荫大道则是
完全不同的定位,从车身大气典雅,配置豪华舒适,到日产旗舰级安全保障,无一不体现一个企业家的
精神,一个成功、伟岸而又沉稳的形象。这不正代表您的性格和品位吗?而这一切在奥迪身上是体现的
不是很清晰。(停顿一下)而且您都知道高尔夫这项运动吧?”(以定位概念设定购买标准是第三步)
  
客户:“知道”
  
销售:“是的那可是当今高层人士最适合的体育休闲运动了,知道高尔夫的人都知道日产品牌同时也是
林荫大道的形象代言人泰格伍兹,对了,您知道泰格伍兹吗?
客户:“知道”

销售:“那可是当今体坛最有影响力的人士之一,同时在全球职业运动员里身价最高的一个,他的影响力被称为全球十
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