文档介绍：汽车销售客户需求分析
【教师试讲】【课堂演讲】【教学课件】【说课比赛】
汽车销售客户需求分析
【教师试讲】【课堂演讲】【教学课件】【说课比赛】
获取需求的工具
提问：SPIN
倾听
Situation questions(背景问题)：询问买方目前的状况
Problem questions(难点问题):买方目前存在的问题，困难或
不满。并且是你的产品或服务
能解决的。
Implication questions(暗示问题):关于买方难点的结果和影
响问题
Need-payoff(需求_效益问题）:让买方告诉你，你的对策可以
提供的利益，而不是你来解释 。
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适应讲话者的风格
眼耳并用
首先寻求理解他人，然后再被他人理解
鼓励他人表达自己
聆听全部信息
表现出有兴趣聆听
聆听原则
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需求获取的媒介——有效沟通
为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。
沟通是了解需求的有效手段！那何谓沟通呢？
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沟通的分类
（7％） 你在说什么
（38％） 你是怎么说的
（55％） 你的身体语言
沟通
语言
非语言
口头
书面
声音语气
肢体语言
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手势 柔和的手势表示友好、商量、强硬的手势则意味：“我是对的，你
必须听我的”。
脸部表情 微笑表示友善，皱眉表示怀疑和不满意
眼神 盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态 环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音 抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。
这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?
非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感
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传送者
信息
回馈
传送者与接受者的角色不断相互转换。
听，说，问
沟通的重点在于？
接受者
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三种信号
绿灯信号
黄灯信号
红灯信号
(表示很感兴趣）
（表示思想的转变）
（表示内心有抗拒)
了解了顾客的这些信息之后如何应对？
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沟通中的5w1H
Why?
When?
What?
Who?
Where?
How?
每个成功的沟通都应该有这些信息
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沟通前 事前准备
沟通后 确认需求
沟通的步骤
设定沟通目标
做好情绪上的准备
沟通前清空你的脑袋
与顾客达成共识
看看你的沟通目标有没有达成
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自然赋予我们人类一张嘴,
------苏格拉底
力量型 ——
活泼型 ——
和平型 ——
分析型 ——
不同的顾客类型
平时您是如何对待这些顾客的？
控制欲强，喜欢做决定，重效率而少耐心
喜倾听，比较感性，表现欲强
不主动，易相处，但不易下决心
对数据，图片，实物及第三方证言敏感
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确定需求后，“我该怎么做？”
帮助顾客重新设定购买标准！
FBI介绍方式
用我们的车辆或服务满足顾客需求
引导顾客考虑或者接受我们的车辆或服务
哪些顾客需求是“我”可以引导的？
如果顾客的需求与我们的车辆或服务有出入怎么办？
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综合练****br/>准备：
每个小组请一名学员上台。把所有的学员两人一组结成演练小组，由抽签决定每个小组中的顾客与销售顾问的扮演者。
扮演顾客的学员可以自己决定将扮演的顾客的背景及行为类型， 注意此时请将扮演销售顾问的学员暂时回避。
练****过程：
分组上台练****扮演顾客的学员须将自己所扮演顾客的背景及行为类型告诉除扮演销售顾问的学员