文档介绍：酒商战略长征 谋求王者之道
吴勇毅 酒商寻求突围壮大之道
2007年8月,23家年总销售额超过200亿元、占据国内白酒市场的1/10份额白酒龙头经销商与五粮液集团强强联合,成立“五粮液品牌运营商顾问团”。此举标酒商战略长征 谋求王者之道
吴勇毅 酒商寻求突围壮大之道
2007年8月,23家年总销售额超过200亿元、占据国内白酒市场的1/10份额白酒龙头经销商与五粮液集团强强联合,成立“五粮液品牌运营商顾问团”。此举标志着23家白酒经销商和五粮液结成品牌运营战略联盟。
令人高度关注的是,与五粮液同属“川酒六朵金花”之一的泸州老窖股份公司更是挥舞巨笔,把厂商联盟关系推向一个巅峰。泸州老窖的大手笔就是以资本为手段、股权为纽带,建立更为强大紧密的战略联盟关系。2007年泸州老窖如期完成了向山东国窖酒业销售有限公司、深圳蓬鹏实业有限公司等8大泸州老窖经销商,,。
自此,山东国窖等8家经销商彻底完成了从经销商向资本商的革命性转变,以前厂商所谓“貌合神离、既拉又打、各自为政”的松散关系将难于再现,今后的市场运作中,经销商更多是以投资者的责任乃至主人的身份,承担起泸州老窖、国窖1573等系列产品和品牌在区域市场的品牌传播和市场拓展任务。他们关注的不仅仅是泸州老窖基于产品经营层面的业绩,更加关注基于资本经营层面的长期基业。厂商是“一条线上两只蚂蚱”,同呼吸共命运了!
如果说“五粮液品牌运营商顾问团”和“泸州老窖”向8名经销商定向增发股权,是企业试图完成从渠道依赖、渠道控制到渠道一体化转变的话,那么上海龙川酒业发展有限公司联合上海15家酒类饮料经销商发起的上海市首家酒业销售联合体――上海聚龙国际经贸发展有限公司的宣布成立,则预示着国内经销商开始高瞻远瞩,跨步大越,主动谋求创新和蜕变,寻求未来战略主控权。据悉,新成立的聚龙国际经贸发展有限公司分布上海12个区县,覆盖白酒、啤酒、黄酒和葡萄酒等所有酒类营销领域。
聚龙国际的强势出炉,将有效整合上下游资源,充分解决与终端商和上游酒厂的合作砝码,意味着经销商战略转型的开始,即由过去单一的、分散的经销商向集产品分销、市场营销和品牌推广一体化转型,力图以兵团联合作战取得战略优势,向大营销商、品牌商或联合发展商的方向发展,可向终端商和上游企业说“不”了。
凡此种种,无不在提醒着不管是企业还是经销商,应该重新审视自身战略定位、战略方向和渠道战略布局了。
酒商亟需厂家的强力武装
诚如常言“授人与鱼,不如授其于渔”的道理一样,善待经销商,在技术、管理、公关关系、经营理想等上给予他们的充分支持,全面武装,也是企业成功做市的关键。
什么是对经销商最好的武装?什么是对经销商强有力的支持?与它们建立战略合作伙伴关系,改变单一激励、扶持方式,运用多层渠道增值服务来激励经销商,并通过与经销商建立长远战略伙伴关系,把主渠道伙伴纳入到企业的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来,进行一体化建设,从而保障企业渠道政策执行不变形,提高分销商忠诚度,使企业渠道最具价值,为企业创造最大利润。“五粮液品牌运营商顾问团”和“泸州