文档介绍：签约付款花轩版权所有一手房业务销售流程电话约访电话约访现场接待现场接待跟踪服务跟踪服务签约付款签约付款异议处理异议处理选房看房选房看房沙盘销讲沙盘销讲花轩版权所有签约(谈判、逼定) 花轩版权所有回售楼处异议处理签约逼定针对性洽谈签约流程花轩版权所有通过与客户充分沟通,了解客户需求,解决客户问题, 将房屋推销到客户手中,完成交易,并建立良好的关系。销售谈判的目的销售谈判的目的花轩版权所有客户之所以会拒绝,可能会有这样几个原因:价值较高的房屋,购买时必须慎重;客户怕上当受骗,糟家人耻笑;客户对房屋的优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之处,希望能获得满意的回答, 而通常均以否定的语气来拒绝我们。因此,拒绝并不可怕,只要针对客户的问题点逐项确定,成交的希望就会增大,所以说“拒绝是成功前的信号”。客户的拒绝有两种类型—客气型和单刀直入型(豪爽型)。典型的客气型的拒绝如: “真感谢您,今天实在收益很多,我回去考虑一下, 后天再答复您好吗? ”典型的单刀直入型的拒绝有: “老实说你们要价太高了,如果价格降低一点或许我会考虑买一套。”“地点这么偏僻,人口不密集,交通也不便利,我如果仓促地下决心买下来,恐怕日后脱手不容易,抱歉,我还是另外考虑吧! ”面对拒绝花轩版权所有每一个置业顾问都有自己独特的处理异议的方法,不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的置业顾问,只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法,才能在处理客户异议的过程中取胜,使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧: 如何处理客户异议花轩版权所有 1、直接驳正法直接驳正法是指客户一提出异议,置业顾问就直截了当地予以否定和纠正。按照常理,直接驳斥客户的做法是最不明智的,往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待,而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如: 客户: “有人说你们公司的房屋质量很差,实在糟糕透顶”。置业顾问: “张先生,您这话恐怕不太确实吧?在我所接触过的客户当中,还没有人这样讲,他们都认为本项目的房屋质量一向良好,在业主中是有口碑的,您能否举出最近实例,供我参考? ”花轩版权所有分析: 在本例中, “质量问题”是客户异议的重点,若真有其事, 客户必能举证,置业顾问应该向上级反映,设法补正;若有不实,客户必然无词搪塞,自寻台阶下场,其所谓的异议,因而得以转化。应用直接驳正法时,置业顾问必须注意以下几点: a、态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见,为了避免触怒或引起不快,置业顾问要真诚、语气要诚恳、面容要微笑,切勿怒颜责备客户。 b、针对问话。在客户的异议以问话表示时,应用此法最为有效, 因为它给予对方一种肯定自信的感觉。 c、对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法,因为这类客户会认为置业顾问不尊重自己,从而产生争执。 d、勿伤自尊。处理客户异议时,最忌伤害客户自尊。花轩版权所有 2、间接否认法间接否认法是指置业顾问听完客户的异议后,先肯定对方的异议, 然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如,客户在听完置业顾问现场说明后说: “你们这个项目,并不如你说的那么完美。”置业顾问听后,若直接否认辩驳: “张先生,你错了,你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快,所以,置业顾问不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对,张先生,一般客户最初都有和您相同的看法,即使是我,也不能例外,但若仔细瞧瞧,深入地研究一下,您就会发现……”以上同一情况,两种迥然不同的回答, 读者看后自然可以分出高下。