文档介绍：零供关系的新样本
许建忠 摘要:文章通过分析一个中小超市供应商的业务经营活动,提供了一个新的零供关系样本――把超市作为品牌建设的平台。可以看到,企业的经营战略,实际上是无奈的选择。
关键词:超市;费用;成本
型工业客户作为生产原料和批发给经销商向个人消费者出售。随着超市业态的普及,该公司抓住这一契机,迅速地改变成品包装,把武汉作为主要市场,通过前述的14家超市集团的数千家网络门店销售产品,不仅把自己的产品推广到过去网络无法达到的区域,还在提升品牌形象和管理水平上获得了更多的好处。
(一)提升品牌形象
该公司这些年并没有在媒体上投入太多的广告,但是,通过超市销售,其产品得以与同类一线品牌的产品货架并列,无论价格和包装,都跟同类产品不相上下,使产品迅速获得消费者的认可,成为其主要消费市场武汉地区的知名品牌。
(二)提升管理水平
不可否认,武汉地区的外资超市在销售货品的管理水平上,特别是质量管理上有其独到之处。为了有效地树立品牌形象,增加超市和顾客的信任程度,该公司几年来相继通过了ISO9001、HACCP和ISO14000认证,充分保证了产品的产品质量,达到地提升了企业的管理水平。
三、超市的渠道成本使得供应商与超市保持距离
虽然14家主要超市集团提供了数千家的卖场渠道,近两年来,该公司与超市的距离并没有越走越近,零供关系却越来越疏远,因为超市销售的渠道成本远远超出了该公司的负荷。由于该公司的产品是国家价格监控成品,因为近两年来的生产成本上升,公司在超市的销售价格却又必须保持稳定,公司的产品缺乏提价空间的前提下,该公司在超市销售的利润水平非常不理想,濒临亏损的边缘。
(一)超市扣点过高
该公司产品属于快速消费品,每家超市在经常谈判时,都要求代销供货价格不得高于同城其他同行超市,这样实际上形成该商品在武汉市场是同一价格销售。零售商为了保证自己的利益,要求该公司给其的供货价格要保证8%-15%左右的毛利水平。更有甚者,甚至规定了毛利总额,如果达不到的话,直接按一定百分比扣减货款。这样该产品从原材料到超市零售价之间的利润空间大部分被超市拿走。有些超市如果是经销产品,其加价幅度更大。据调查,在某超市,某一包装规格的产品,%。
(二)财务成本太高
超市除通过经销产品获得利润外,还从占用供应商的款项获得好处,增加了供应商的财务成本。14个超市集团中,除两个通过中间商间接供货外,其他都设置了不同时间的付款账期。调查发现,这些付款期都没有明确的起算时间,实际上多从对账完成那天算起,这样,从销售商品进场那天算起,加上中途对账的时间,实际账期平均超过60天。几乎所有超市都要求供应商留下一定数额的货款作为保证金,无偿占有到业务合作结束。
(三)超市巧立名目收费项目太多
按照商务部2006年17号令《零售商供应商公平交易管理办法》的规定,商场超市不得巧立名目收取不合理的费用。但实际上,该公司为了在这14家超市销售产品,除按照销售价格(一般是供应商制定)给8%-15%的让利供货外,还要支付1%-4%的无条件年终返利。比较典型的收费如表2所示。表2是一家超市集团的收费项目表,收费项目达到17项。据调查,这些收费项