文档介绍：思想营销:营销战略
我在古井贡的四重突围(1)
六年的销售生涯,让我真正懂得了什么叫“皮厚心细”——脸皮一定要厚,心一定要细,也可以讲,“皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获。
吃老本就是丢失老本,最终无立锥之地。永续学习,永续创新,是职业营销人必备的素质。
人,需要不断地总结;人,需要不断地反思。职业营销人,尤其需要培养“三个良好、三个无限”。
董事长:
您好!
人常说,人生十年一个坎。作为一个职业营销人,十余年的营销生涯(六年销售,四年营销),有其辛酸和汗水,但更多的是真金白银似的感悟和体验。现择其要者写出来,希望能在公司《市场动态》等媒体上公开发表,但求销售公司诸位同仁共勉。
〓〓六年的销售生涯,让我真正懂得了什么叫“皮厚心细”——脸皮一定要厚,心一定要细,也可以讲,“皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获。
我是1991年7月加盟古井的,系安徽大学历史系91届毕业生。与营销专业科班生相比,我是半路出家,改行了。当初学起来,真像刘欢所唱的那样,一切“从头再来”。
有一名老古话叫做“良禽择木而栖,良臣择君而从”。1991年,高校开始实行双向选择了,古井向我们历史学专业要了分配指标。
但是,那个时候,古井不像现在这样,名气这么大,一提到安徽,都知道“南有黄山松,北有古井贡”,“安徽有三宝,徽茶宣纸古井贡”。
当时,我清楚地记得,我们班上的同学大都不愿意来,都想留在大城市里工作,原因很简单:查查地图,大家都知道,亳州是安徽的西伯利亚,而古井又是亳州的西伯利亚,图上距离是一厘米,实际距离又是多少呢?不言而明,地理位置太偏僻了。
但是,我还是义无反顾地选择了古井,作为人生路上第一个理想的选择。实践证明,我的选择是理想的。
在生产车间实习结束后,8月份,我被分配到销售公司,当时叫做到经营部销售科锻炼。从1991年8月至1997年10月,我一直从事市场销售工作。天南地北地跑销售,一干就是六年,最远的跑东北的佳木斯、齐齐哈尔,西北的乌鲁木齐、呼和浩特,南方的湖南郴州。在那流逝的1800个日日夜夜里,我当过爷爷,也当过孙子,由心底极端不适应、不习惯到适应和习惯;业务由不熟悉到熟悉;面子薄、放不下天之骄子的书生气到脸皮厚、与下里巴人打成一片。
六年的销售生涯,我熬过来了、挺过来了,极大地克服了校园文化养成的固有的与社会大众文化冲突后的心理压抑感,最终完成了一个读书人到社会人的角色转换。
说实话,对我而言,六年的销售生涯,我不仅无怨无悔,而且心存感激——感激古井给了我一个良好的平台,给了我一个十分难得的环境,让我经受住了由不适应所带来的种种心理磨难和挫折。
六年的销售生涯,让我真正懂得了什么叫“皮厚心细”——脸皮一定要厚,心一定要细,也可以讲,“皮厚心细”这四个字是我销售中的最大收获。〓〓
吃老本就是丢失老本,最终无立锥之地。永续学习,永续创新,是职业营销人必备的素质。
有一部非常好的电视剧,叫《突出重围》。我认为《突出重围》是中央台播放的非常优秀的电视连续剧,我前前后后看了两遍,还看了《新安晚报》连载的小说。
大家想想,一个整编王牌主力师接二连三地打败仗,甚至在短短36个小时之内被一个二流师吃掉,这说明了什么呢?如果不在思想观念上、行为作风上真正地突出重围,老是固步自封,沾沾自喜,老是认为我是“天之骄子”,那么,一个军区的王牌第一师,就无法打赢高科技下的现代战争。
所以,现在想想,我的六年销售生涯,种种的不适应,种种的心理困惑和迷茫,从某种意义上讲,也是一种心理上的“突出重围”的过程。但这只是人生道路上不断地“突出重围”的一个开始、一个片断。“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。”其实,求索的过程,是一个痛苦的过程,是一个炼狱的过程,需要否定自己的勇气,需要超越自己的力量,需要不断地鞭策自己:你突出重围了吗?
一突重围:佳木斯打响“珍宝岛之战”
〓〓六年的销售生涯中,我的第一个能够称得上是“突出重围”的战役是在黑龙江的佳木斯打响的,20世纪60年代的珍宝岛之战就是在那儿打的。
我认为,1992年底,是名酒销售市场的又一个分界线。所谓的分界线,就是“当爷爷”的时代已经一去不复返了,端一把太师椅,你当仁不让地坐上去,翘着二郎腿的好日子已经没有了。
这个时候,你好像是经销商的一位远房亲戚,客户既不热情地欢迎你,也不十分冷淡你。为啥呢?因为销售主动权有一半掌握在客户手中,市场开始产大于销,供过于求;托收承付开始变成托而不付。托收承付就是酒发出去了,我们委托银行收款,但是客户只要随随便便地找个理由,比方说,破损严重、送货不及时、品种发错了,就可以拒付货款,当地银行也不认真地查,只是敷衍了事。