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个人贷款业务营销技巧
（1） 寻找客户
（2） 初次接触
（3） 推销
（4）对客户来说很便利。
营销流程—处理拒绝
处理拒绝技巧三：客户觉得额度低
我们做的是短期周转资金贷款，目前的额度还是能满足大部分客户的资金需求；
先办理小额贷款，积累信誉度，之后兴业银行银行开办其他较大额贷款时，有良好信誉记录的客户比较好申请。
额度虽然低，但是批准的贷款额度在贷款期限内可以循环使用，用于资金周转，好借好还。
还可以解释，没有抵质押物的贷款，所有银行的额度都不会太高，如果他有存单质押，可以贷到100万，如果有房产或土地使用权抵押，可以申请个人商务贷款或小企业贷款，最高可贷500万元。
营销流程—处理拒绝
处理拒绝技巧四：客户觉得期限短
我们提供的贷款类型是短期贷款，一般来说，一年的时间足够客户完成资金周转。
贷款目的是为了很好地把握商机，短时间内获得收益；
贷款期限短，还款方式减少一次还本的压力，减少利息付出，降低成本，提高收益；
建立了良好信誉度的客户，可以重新申请贷款，手续要比上一次简单；
如果客户有房产抵押，可使用我们的个人经营性贷款，三年授信，循环使用。
营销流程—处理拒绝
处理拒绝技巧五：客户说贷款太复杂
强调我们的贷款已经很便捷了，最快三天就可以拿到贷款；
信贷人员还可以上门集中受理有意向的客户的申请；
可以让客户先把材料准备齐全，然后让担保人参加；
向客户耐心解释自己会一直跟随客户走过整个流程的。
对信誉好的老客户提供“优先，优惠，优质”三优原则，即申请贷款优先办理，享受利率优惠，简化办理流程，为老客户贷款开通绿色贷款通道。
营销流程—处理拒绝
处理拒绝技巧六：客户排斥贷款调查
贷款必须首先让我们了解您的经营状况，知道您有还贷能力；
客户经理还可以在调查过程中帮客户组织和分析经营情况，判断贷款是不是适合您的情况需要；
这也是双方建立信任关系的环节。客户经理可以发现客户是诚实可信的客户，客户也可以发现银行是认真帮助客户的银行；
兴业银行银行已经有近上万户满意客户了，都在这里成功贷了款，发展了自己的业务。
询问何时可以贷款
询问贷款产品的具体信息（利率、期限、还款）或申请办法等。
询问一些关于银行的肯定问句，例如“农商行现在放了很多贷款是吗？”
让销售人员重复说明一些信息。
讲述与之前银行合作时出现的问题，希望在你这里得到保证，不会出现同样的问题。
询问再贷款问题。
要求再次面谈，或是与公司或家庭中的其他成员面谈。
询问其他满意客户。销售人员可以准备一份满意客户信息列表给提出该要求的潜在客户。（确保在这之前已经联系了这些满意客户并得到使用它们信息的允许）
营销流程—完成销售
客户准备申请贷款时发出的信号
向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就停止说话，给客户一个表述申贷意愿的机会。
提供附加值服务，例如有可能的话，提供上门服务。
提供一个选择机会，例如 “先申请一个小额度贷款尝试一下，积累经验，怎么样？”
引导客户做一些小的决定，例如：谁可以做担保人？贷款用途会是什么？贷款会怎么样改善客户经营状况？这些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请贷款。
不要轻易放弃。摸索潜在客户的购买习惯；有些人做决定需要更长时间。
营销流程—完成销售
促使潜在客户做出申贷决定的技巧
贷款销售的跟进和监督非常重要，有助于在销售人员与客户之间建立更加牢固成熟的关系，并形成客户对银行的忠诚度。
销售人员定期回访客户，可以了解风险点、监督客户及其商铺的情况、并建立长期的合作关系。销售人员必须利用这一有效手段。
满意的客户就是最好的广告。优秀的跟进和监督回访可以：
建立并维护销售人员的良好声誉
建立销售人员、客户和银行之间的信任关系
获得再次销售和客户推荐的机会
营销流程--跟进和监督
兴业银行银行信贷业务营销技巧---电话约访
为了见到更多的客户，销售人员需要主动联系客户，安排约见，所以销售人员需要掌握电话沟通的技巧，在电话中应用最有效的方法，约客户见面。
1、电话约访的前提：根据《客户信息数据库》，在行业资金需求旺季前1-2个月 ，对行业目标客户进行电话营销。
2、电话约访的目的：争取面谈，切记不要在电话里介绍产品，除非客户要求。
3、电话约见的重点：
发掘现有客户资源（现有客户资源是电话约见的重要对象）
制作意向客户清单（为充分发掘现有客户资源，销售人员需要分析现有客户，制作意向客户清单）
每天安排时间联系客户（合理安排时间联系客户）
专心