文档介绍：1 兆丰·溪山营销执行策略总纲思维导图竞争分析 Chapter 1 Chapter 2 Chapter 4 客户梳理营销策略?竞争对手圈定?竞争力分析?现状客户?目标客户?针对性客户 Chapter 5营销费用?形象符号?策略纲要 Chapter 3 营销策略?大势研判?楼市研判 2 兆丰·溪山营销执行策略总纲溪山项目目标客户分析 B 片区成交客户分析 A片区置业客户针性对分析 C 3 兆丰·溪山营销执行策略总纲第五园、中原四季花城地铺成交客户调查统计——福田高端客第五园、中原四季花城地铺成交客户调查统计——福田 CBD 成交核心动力:离 CBD 近的区位、高性价比第五园、中原四季花城地铺成交客户调查统计——福田高端客第五园、中原四季花城地铺成交客户调查统计——福田高端客购买核心目的:换大面积房、完善居住功能空间 4 兆丰·溪山营销执行策略总纲成交客户总结: 家庭结构: 两代以上家庭居多,新婚两口之家占 20% ,3口之家占 50% ,4、5、6口家庭占比接近,共占约比例约为 30% ,主力客户家庭结构较年轻; 职业特征:过半数为企业高级员工;其次为公务员;金融、商贸、和 IT类占部分; 购房目的:绝大部分是用以自住,主体为由小换大房客,其次是改善居住环境; 购房动力:大部分客户认可区位,原因是距离中心区近,上班方便。高性价比占半数,原因是好产品低价格的市区几乎没有。价格承受力:1— 万/平米的接受度较高, 2万/平米以上的接受度比较少。购买原因; 自住占绝大多数综合成交客户总结我们发现,客户买房多是实在需求构成其购买原因: 1、结婚; 2、生孩子; 3、孩子成长;家中有老人以居住为主的刚性需求为市场主力第五园、四季花城福田高端客 5 兆丰·溪山营销执行策略总纲第五园、中原四季花城地铺成交客户调查—坂雪岗高端客第五园、中原四季花城地铺成交客户调查统计—坂雪岗高端客购买核心目的:改变居住环境、方便工作与事业、区域情结第五园、中原四季花城地铺成交客户调查统计—坂雪岗高端客成交核心动力:小区环境优越、离中心近的区位、开发商品牌第五园、中原四季花城地铺成交客户调查—坂雪岗高端客 6 兆丰·溪山营销执行策略总纲成交客户总结: 家庭结构: 2口之家占 40% ,大多是区域名企精英, 3口、 4口之家 40% ,多是本地原居民。职业特征: IT和原居民、私营业主占了绝对主流。置业次数: 大部分是二次置业约占 50%, 首次置业占约 40% ,原居富民多次置业比例较大。购房目的:改变居住环境占最大比例,其次为方便工作与事业,其中区域情结占较大比重(原居富民)。购房动力:小区好环境比较重要,其次认可区位,上班方便,认可发展商品牌也占较大比重; 购买原因: 自住为主,必要性原因、刚性居住需求促使客户购买: 1、结婚; 2、生孩子; 3、孩子成长;家中有老人第五园、四季花城——坂雪岗高端客 7 兆丰·溪山营销执行策略总纲?自住的客户比重较大,约占 60% ; ?从居住角度看,客户置业用途以日常第一居所为主,约占半数以上; ?入住到所购房的家人以本人、配偶、子女、父母为主; ?入住人口以 2~4 口为主; ?客户 2次及以上购房比例较大,首次置业约占 40% ; ?想拥有好的小区的环境、管理和生活配套是客户最主要的购房原因,开发商品牌是最能打动客户的因素,其次是物业管理和小区环境,小区规模和楼盘升值潜力也是较为重要的原因; ?片区交通便利性、周边环境、周边商业生活配套是客户认为比较不好的地方; 第五园、四季花城客户购买诱因 8 兆丰·溪山营销执行策略总纲片区交客户分析结论通过已成交客户来看,龙坂片区置业者大部分以自住为主,置业目的多是解决实际居住需求,即对功能型自住产品需求的客户占绝大部分,区域价值更多地表现为功能型自住片区,而非享受型片区。刚性需求为主,功能型住宅客户居多从现成交客户来看,享受型高端客户相对偏少,集中在星河丹堤、圣莫丽斯等高档楼盘;低端客户相对较多,集中在梅陇镇、世纪春城等较低档盘。而追求舒适性中高档客户则空白------ 因为相应产品处于空白档。(他们无法承受星河丹堤、圣莫丽斯等高档盘的价格,却又不愿意接受片区低档盘) 片区高端与低端客户两级分化严重---享受型中高档客户空白 9 兆丰·溪山营销执行策略总纲溪山项目目标客户分析 B 片区现成交客户分析 A片区置业客户针对性分析 C 10 兆丰·溪山营销执行策略总纲一期以 90平米两房, 120 -140平米三房为主力户型, 另外以少量的195 -285的多层产品树立产品标杆. 我们的产品我们的产品?年龄客户群体年龄在 25~35 岁居多; ?教育程度教育程度多为本科及以上。?职业类型外企白领、华为、富士康员工、 IT技术人员、科技型企业员工。?居住区域客户中福