文档介绍：This template is the internal standard courseware template of the enterprise
保险公司主管培训
复制成功、创造奇迹
麦当劳的奇迹
麦当劳在全世界有2万多家障碍？
问题11：这能消除你的问题吗？
第三部分：检验动机
一般性话术架构
适用于许多情境
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锁定新人进入寿险公司 前六个月对他进行培育、辅导
新人育成
辅导是新人育成的重要组成内容
三、辅导面谈实作
主任
增员人
关心与照顾、
督导、激励
辅导
培训
新人育成的责任归属
公司（组训、讲师）
职前培训
保代考试
打通理念
保代报名
进一步了解行业和公司，强化从业信心
学****产品、运营等基本知识
了解专业化销售流程
明确下阶段工作目标（上岗、开单和转正）
入司第1个月
销售技能训练
产品训练及通关
持续拜访，建立****惯
首月开单
三个月转正
衔接训练
新人培训流程:
新人强化培训
入司1-3个月未开单新人，每月10日左右举办强化培训
岗前培训
考试通过
吸引
新人转正培训
达到转正或接近转正的新人，每月20日左右培训
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培训督导系统:
职前
代资考
岗前
衔接
新人强化
转正
推荐人/主管
组训
培训督导
分公司
接、送
沟通、吸引
报名资料
短信、电话
辅导、测试
培训资料
缘故整理
示范陪同
上岗资料
迎新
目标拟定
辅导和陪同
开单、转正
强化意愿
客户整理
辅导陪同
职涯规划
增员辅导
开班计划
课程及讲师安排
报名统计
开班计划
讲师安排
测试
每日沟通
开班计划
讲师安排
每日沟通
上岗追踪
开班计划
讲师安排
目标拟定及追踪
师徒协议
追踪主管跟进
开班计划
讲师安排
目标拟定和辅导计划拟定
学员筛选和追踪
岗前参训名单必须于每期班结训后1个工作日内报分公司培训部和营销部处存档，作为新人上岗的依据。机构人管鉴定培训一卡通，分公司人管核岗前参训名单。
分区域督导和支援新人考证、入司、开单和转正等各项指标的达成和各项培训的运作。
职前参训名单及追踪
代资考通过名单及追踪
岗前参训名单及追踪
培训上岗名单和参训名单
开单预警和追踪
开单预警和追踪
开班计划
讲师安排
增员俱乐部
陪同拜访
陪同辅导是主管的基本职责！
陪同展业辅导---目的
示范
你在造就一个销售人才，而不是卖出一份保单！
观察
辅导
目 的
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陪同展业辅导---步骤
各种类型的陪同展业侧重点不同!
事后
事中
事前
陪同拜访前准备
陪同拜访前预演
陪同展业辅导事前
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陪同拜访前的准备
确定拜访的目的
了解关于准主顾我们已有什么资料
了解将使用的接触方法
确认拜访所需的资料
了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理
陪同展业事前预演
主管示范、学员观察
学员演练、主管观察
主管反馈预演结果
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示范式陪同
辅导式陪同
观察式陪同
陪同展业辅导事中
示范式陪同---作用
增强销售信心
提高实战技能
建设健康心态
示范式陪同---重点
主管选好示范的销售阶段
事先跟新人就整个过程充分沟通
整个过程注重新人信心的建立
取得新人的反馈，并让新人结合自身思考
主管给予正确的引导、点评
重点在于事前准备、事后总结两个步骤
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辅导式陪同---作用
问题客户、销售环节停滞，协助达成
协助达成组员业绩目标，保持持续信心
解决理论与实际的差距
新产品、新方法的使用辅导
辅导式陪同---重点
新人在前期与客户已取得较好的沟通，拜访最好处于说明、促成、售后服务、转介绍等阶段
主管与新人事前有良好的演练和沟通
事先约好主管介入的暗号
事中有很好的配合，让销售进程圆润
事后取得新人的反馈及该客户的跟进情况
观察式陪同---作用
发现组员销售技巧的薄弱环节
了解组员的客户层面和市场
指导组员提升技能
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观察式陪同---重点
事前与新人沟通、演练，达成共识
事中尊重约定，完全由新人控场
事后取得反馈，给予指导、跟进
注意组员心态平衡
陪同展业辅导事后
成功的陪同拜访不会偶然成功,它是周密策划的结果和遵循一定的准则!
陪同一定是新人和主管的双赢