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健康管理师培训
1、如何理解健康管理服务？
2、健康管理的消费行为分析生 ▲突发性需求****惯性需求 ▲怀疑性需求 ▲选择性需求
3、消费行为者的购买决策过程
2）收集 信息 ▲个体信息 ▲商业信息 ▲大众媒体信息 ▲经验信息 ▲专家咨询
3、消费行为者的购买决策过程
3）比较评估 ▲ 多家机构比较分析
3、消费行为者的购买决策过程
4）选择 购买 ▲ 在比较分析基础上选择认为合适的健康服务机构。
3、消费行为者的购买决策过程
5） 购后评估 ▲ 购买服务以后的主观评价。
3、消费行为者的购买决策过程
需求心理 搜集信息 选择服务 心理期望 接受服务 服务评价
决策过程的路径：
4、影响消费者行为决策过程的因素
1）个人需求 2）个人认知 3）文化因素 4）学****能力 5）信念与态度
■ 个人因素
1）参照群体 2）舆论推动者 3）家庭影响 4）社会阶层
■ 社会因素
1）低介入程度 2）高介入程度
■介入程度对决策的影响
案例分析： 王太太的选择 消费者介入程度对营销策略的影响
三、健康管理服务营销策略
1、如何理解服务营销
2、健康管理营销过程
3、健康管理营销策略
市场营销（Marketing） 是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
以顾客需求为出发点 满足顾客的需求 完成企业活动 实现企业目标
◆何谓服务营销？
服务营销就是促使顾客参与服务过程，并使顾客产生这一过程可以为其创造价值，从而促进服务的交换。它既包括如何促进纯粹的服务交换，也包括利用服务来促进物质产品的交换。
1、如何理解服务营销？
◆何谓服务营销？
服务营销的实质在于如何改变行为和选择，从而促进服务的交换。
1、如何理解服务营销？
1） 确定目标客户 ▲ 哪些人是你的目标客户
2、健康管理营销过程
2） 分析评价需求 ▲ 这些客户有哪些健康服务需求。
2、健康管理营销过程
3）选择和利用资源 ▲ 我们能做什么？有哪些资源可以利用和支持？
2、健康管理营销过程
4）确定产品价值 ▲ 哪些产品能给消费者带来价值或利益？
2、健康管理营销过程
5） 促进客户购买 ▲ 如何通过促销活动促进消费者购买？
2、健康管理营销过程
6） 实现客户价值 ▲ 客户行动+健康管理
成效
2、健康管理营销过程
1） 产品策略 ▲ 关于健康管理产品
从健康管理流程看：
健康体检
健康评估 健康促进
健康干预
3、健康管理营销策略
1） 产品策略 ▲ 关于健康管理产品及策略
♦ 健康维护产品（个体看）：
食：食品、药品、保健品等
用：保健用品、保健器械等
3、健康管理营销策略
1） 产品策略 ▲ 关于健康管理产品及策略
♦ 健康咨询服务：形式多样
一般与专题；个体与团体；长期与短期；门诊与电话、短信、邮件或微信。
3、健康管理营销策略
1） 产品策略 ▲ 关于健康管理产品及策略
♦ 健康监测设备：多种多样
一般监测设备，临床特殊检查监测设备，功能检查监测设备，移动体检监测设备等。
3、健康管理营销策略
1） 产品策略 ▲ 关于健康管理产品及策略。例如：
监测干预组合
营养干预组合 不同搭配
运动干预组合等
3、健康管理营销策略
安排健康体检
建立健康档案
健康风险评估
健康维护计划
健康通讯指导
收集健康信息
健康维护计划
3、健康管理营销策略
2） 价格策略 ▲ 价格是指获得某项产品，消费者支付的现金和非现金的代价等。
▲ 价格策略中要考虑的是定什么价，如何定价；不仅要考虑现金支出，还要考虑非现金代价。
3、健康管理营销策略
3） 渠道策略 ▲ 渠道即从服务提供者到消费者手中的通道。方式：
直销
分销代理
网络营销
3、健康管理营销策略
4） 促销策略 ▲ 在目标市场上如何宣传健康服务的内容和优点，并说服消费者购买的一系列活动。
3、健康管理营销策略
◆健康服务营销策略强调从原来4P基础上增加三个服务性的P：
即:人员营销策略
过程设计策略
有型展示策略
3、健康管理营销策略
◆ 人（ People ） （服务人员和顾客）
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