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《KTV夜总会夜场培训内部资料》
KTV夜场培训资料
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第一部分—
1、重点关注交友吧
2、注重啤酒的口感和品质
3、单次饮酒量低，不期望销量，
以培养品牌为目的
4、该类场所适当进入，不宜大量
投入
附件：夜场分类说明：
2）酒吧
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夜总会
主要特点
1、是一种综合性的娱乐场所，消费者以看各种演出、娱乐为主，喝啤酒和洋 酒较多；有***，小费另付；
2、以高档消费为主，有部分超高档，中年人（35-50岁）较多；
3、招待客人、商务宴请的多，对啤酒的品牌和口味很关注；
4、喝啤酒的动因：色媒、放松、娱乐、助兴
操作建议
1、承包人太多，在谈判时要找准各个营业区承包人；
2、报价和做促销时，要考虑各个功能营业区的平衡；
3、各营业区的零售价格要一致；
4、在夜总会销售的产品要一致；促销主题一致性；
5、夜总会有多个功能营业区，内部安保人员很多，
多与色媒有相当紧密地联系，在产品推广中有不
可忽视的作用；
6、***的妈咪依然是啤酒销售的关键点
附件：夜场分类说明：
3）夜总会
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演艺吧
主要特点
1、消费者以自主娱乐为主，结合看各种演出，喝
啤酒和洋酒较多；有陪酒等***（仅）；
2、以中档消费为主，有部分高档，年轻人（18-38岁）较多；消费者进场需要门票
3、自我娱乐、结伴消费的多，对啤酒的口味很关注；对价格的敏感程度高，品牌意识薄弱
4、喝啤酒的动因：休闲、放松、娱乐、助兴
1、此类场所啤酒销量大，对品牌关注程度低，是
我们重点进入的场所；
2、此类消费者从众心理很重，对促销和套餐感兴
趣，场内的品牌广告宣传、促销品宣传、产品
展示、促销等应全面覆盖；
3、可与店家一起联合作促销，把啤酒和其他消费
品捆绑在一起做套餐，提高啤酒销量；
4、做促销时，可考虑与门票指定的消费品相结合
附件：夜场分类说明：
4）演艺吧
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3、夜场的运营模式--以非量贩式KTV为例
总经理
采购经理
公关经理
财务经理
经营经理
库管
楼面经理A
楼面经理B
服务员a
马仔a
服务员b
马仔b
妈咪A
妈咪B
投资人
***a
***b
***c
***d
1）组织架构：
大型夜场
夜场有自己完整的组织架构
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层面
关键人物
对啤酒业务的影响（关键词）
决策层
投资人
了解其背景，投资评估！
管理层
总经理
是否有实权？
采购经理
对进场/结帐有影响力；
经营经理
产品进场后的关键人物，是否有推销动力？
财务经理
保证结帐，降低货款风险；
库管
产品二次分配的决定权；
楼面经理
对一个楼面的啤酒销量有决定权，重点攻关；
执行层
公关经理、妈咪
客人喝什么啤酒，她们有很高的建议权和一定的决定权；对啤酒的销售影响较大；
***
对客人二次点酒有建议权针对她们做促销（销量奖励等），来提高销量；有的有营业额提成；
服务员
喜欢促销（销量奖励），对啤酒的销量影响较大；
马仔
需要对其公关，但要保持适当距离；
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2）消费者一般消费流程：
注明：
1、先点***，***很关键；
2、客人点***，主人点酒水，服务员很关键。
客人进大门
礼仪小姐或服务员带进包房
点酒水
服务员上茶水
点***
客人喝什么酒，服务员和***很关键
二次点酒水
点酒水
点***
消费者进夜场的消费流程
***很关键
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3）夜场的客源：
A、由妈咪带过来的；
B、***带过来的；
以上两种占到客源的70%。
C、由朋友介绍的；
D、夜场老板的朋友；
夜场的客人有70%左右是固定的（熟客），所以夜场经营的啤酒品牌主要是在市场上表现比较好的、能满足固定客人的。
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4）夜场吸引客人的因素：
A、色媒（***和妈咪）；
B、装潢、设施；相对私密的独立空间；
C、个性化服务；享受心情的释放；
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5）影响啤酒销量的关键人物：
A、夜场的负责人：有权把夜场的整体销量分解给各个品牌，根据各个品牌的整体投入和客情关系来分配；
B、经营经理：有权给服务员下达每晚的销量任务（如夜场负责人不关注是明的，如关注是暗地里下达任务）依据：好处费和客情关系；