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《工单销售技巧》
工单销售技巧
天津一汽星级认证课程
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遵守上课时间
教会选择比价比货
对应方式：这样的用户一开始就不能一味的满足其要求，因为这样的用户不会因为你的良好表现和良好关系就容忍你的一些小错误
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第二章：用户需求分析
解读用户
五大类用户
主人翁型
特点：用户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，质量最好的；性价比最高
对应方式：服务这类用户要从价格为突破口，在价格上给用户一个好的映像，这样的用户只要在价格能适当的满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能长期的服务下去
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第二章：用户需求分析
解读用户
五大类用户
综合型
特点：没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的用户社会经验非常丰富
对应方式：对于这样的用户处理问题一定要小心通常采用已静制动的战略攻势比较好
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第二章：用户需求分析
用户类型
行为特点
对应方式
课堂练习
理智型
理智，有原则，有规律，不会因为个人的感情色彩选择对象
坦诚、直率的交流，不可以夸大其词，承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到
回忆（举例）
贪婪性
做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，
在质量、价格、服务上都要有一定的保障，还要有额外的给与
回忆（举例）
吝啬性
这样的用户一般比较小气，想赚这样用户的钱不容易，这样的用户经常会隐瞒事实，夸大自己，很多时候还会选择比价比货
这样的用户一开始就不能一味的满足其要求，因为这样的用户不会因为你的良好表现和良好关系就容忍你的一些小错误；
回忆（举例）
主人翁型
用户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为关注，要让对方感觉你做的东西就是价格最便宜的，质量最好的；性价比最高
服务这类用户要从价格为突破口，在价格上给用户一个好的映像，这样的用户只要在价格能适当的满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能长期的服务下去
回忆（举例）
综合型
没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的用户社会经验非常丰富
对于这样的用户处理问题一定要小心通常采用已静制动的战略攻势比较好
回忆（举例）
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第二章：用户需求分析
解读用户
你是哪一种类型呢？
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第二章：用户需求分析
需求分析
用户需求分类
显性需求
用户对需要的产品或服务已有明确概念
对应被动销售
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第二章：用户需求分析
需求分析
用户需求分类
隐性需求
用户对自己的需要不能明确肯定或具体说出
对应主动销售
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第二章：用户需求分析
需求分析
用户需求分类
未知需求
尚未被用户认识的需求
主动了解、挖掘
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第二章：用户需求分析
需求分析
如何了解用户需求
询问了解
开放式
封闭式
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第二章：用户需求分析
需求分析
如何了解用户需求
倾听了解
对用户的表达表示浓厚兴趣，全神贯注的听
运用反问，重复方式确定用户需求
配合询问法5w引导用户
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第二章：用户需求分析
需求分析
如何了解用户需求
观察了解
全方位观察：年龄，性别，服饰，肢体动作
换位思考，预测用户
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第二章：用户需求分析
需求与服务营销
服务营销的基础—客户需求
服务营销的实现—根据需求组合服务产品
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第二章：用户需求分析
以客为主的开发
一对一项目
突出适合程度
课堂练习：
春天，车内有异味
急加速没有以前好
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第二章：用户需求分析
以客为主的开发
一对多项目
突出高性价比
课堂练习：
全车喷漆
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第二章：用户需求分析
以客为主的开发
服务营销的产品开发
谁开发？
开发什么？
为谁开发？
在座各位：服务顾问！！
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学习内容
用户开发与维护
1
服务营销
用户需求分析
2
工单销售技巧
3
团队合作与服务收益提升
4
厂家营销活动制定
厂家营销活动的意义
厂家营销活动的执行
从被动销售到主动销售
解读用户
需求分析
需求与服务营销
以客为主的开发
如何成为好的顾问式销售
直接销售与间接销售
全员全程销售
1+1＞2
服务顾问的团队合作
团队纵向合作
团队横向合作
小结
常用销售技巧
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第三章：工单销售技巧
如何成为好的顾问式销售
显性需求，隐性需求，未知需求
潜在需求
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第三章：工单销售技巧
如何成为好的顾问式销售
把握显性需求能力
挖掘潜在需求能力
完成成功的销售能