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《销售培训沟通技巧》
第二单元销售协奏曲：沟通技巧
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PROBLEM QUESTIONS）
有关顾客对现状的疑难、困境与不满，而销售代表可以凭借公司的产品与服务为其提供解决之道
暗示性问题（IMPLICATION QUESTIONS）
在论及产品或服务之前，先行讨论问题的衍生的后果相关的问题。这类问题最有力度
解决性问题（NEED－PAYOFF　QUESTIONS）
提出有关解决方案的价值与实用性的问题。是暗示性问题的延伸
ＳＱ
ＰＱ
ＩＱ
ＮＱ
产品利益
隐藏性问题
明确性问题
顾客对目前的问题、不满意与困难有明确的描述
顾客清楚地表示需要与需求及行动意图
＝
＝
提问注意事项
提问应避免有敌意的问题
每个问题应有明确的目的，不要无谓地提问
提问本身应言简意赅，问完之后就要耐心等待对方回答
提问时切不可自己问个不停
前面的问题弄清楚了，再提后面的问题
肢体语言提供的信息
红灯:没兴趣或有难言之隐
黄灯:怀疑,徘徊与忧郁不决
绿灯:赞同的态度,准备接受
有效沟通的润滑剂
赞美
幽默
委婉
寒暄
我不OK
你也不OK
我OK
你不OK
我不OK
你OK
我OK
你也OK
OK矩阵
建立良好人际关系的3通法则
私通:动之以情
疏通:诱之以利,迫之以威
沟通:晓之以理
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赛斯达工作坊
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赛斯达工作坊
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赛斯达工作坊
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