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华为战略分析全
华为战略分析
华为公司介绍
1队在创建百年企业强烈愿望的驱使下，在企业文化的源头上自觉追求、共同创造的适应性文化。“军事文化”所表现出的八大文化特性如右图所示：
公司介绍
企业文化
狼性文化：搅动世界的华为将营销战略视为核心竞争力，而营销战略的核心，就是拥有一支由“狼群”组成的营销团队，“狼性”被看成是华为企业文化的一个象征。
床垫文化：华为人秉承上世纪的艰苦奋斗精神，以勤补拙，刻苦攻关，夜以继日地钻研技术方案。在每个开发人员的办公桌下都有一个床垫，一旦需要加班加点，就睡在公司，这形成了华为独有的“床垫文化”。
工号文化：为了满足创业初期的特定需求，华为出现了“工号制度”。随着时间的推移，制度演绎成一种****惯，当****惯日积月累到一定程度，华为的“工号制度” 就演变为 “工号文化”。
公司介绍
质量方针
华为质量方针：
积极倾听客户需求；
精心构建产品质量；
真诚提供满意服务；
时刻铭记为客户服务是我们存在的唯一理由。
华为
Ascend
“飞马”
公司介绍
公司战略
战略
为适应信息行业正在发生的革命性变化，华为做出面向客户的战略调整，华为的创新将从电信运营商网络向企业业务、消费者领域延伸，协同发展“云- 管- 端”业务，积极提供大容量和智能化的信息管道、丰富多彩的智能终端以及新一代业务平台和应用，给世界带来高效、绿色、创新的信息化应用和体验。华为将继续围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，致力于为电信运营商、企业和消费者提供ICT 解决方案、产品和服务，持续提升客户体验，
为客户创造最大价值，丰
富人们的沟通和生活，提
高工作效率。
公司介绍
公司战略
客户需求响应体系
解决方案营销模式
客户关系网络
聚焦战略
主要特点
遍及全球的销售和客户服务中心，拥有强大的知识平台和经验案例库
进行问题到解决 (ITR) 流程变革，构建以客户为中心的客户支持服务管理，以确保华为能够聚焦客户
策略目标
优化资源配置，实现客户需求导向的服务体系
通过差异化服务提高客户满意度和忠诚度
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提供产品+服务的整体解决方案
根据客户需求定制
“铁三角”营销团队，具备很强的客户发展和需求挖掘能力
构筑了包含决策者、技术人员、使用者、经营和财务部门等的客户关系网络
加强地市一级的营销服务网络，与客户有全方位接触
同时关注集团的决策者和地市公司的使用者
客户关系管理，影响客户采购决策流程
满足客户个性化需求
提高客户转换成本
通过咨询服务获取增值收益
聚焦战略围绕客户需求，采取了解决方案营销模式，
构筑了客户关系网络以及客户需求响应体系，其核心目标是提高客户满意度
销售模式—聚焦战略
公司介绍
公司战略
控制研发活动成本
利用中国人口红利，形成了研发人力资源成本优势
研发活动市场化，明确了“客户需求导向型”研发政策，一直强调针对市场做研发
发展前期采取跟踪型研发策略，通过模仿、借鉴成熟技术降低研发成本，到成熟阶段通过领先型研发奠定竞争优势
研发资源配置采取“压强原则”，集中资源实现重点突破
控制销售活动成本
采取“农场包围城市”策略：
在发展国内市场时，由基层地区向主流市场渗透
在开拓海外市场时，首先选择发展中国家市场，然后在发达国家市场寻求突破口
与渠道代理商、客户结成战略合作伙伴，降低市场开拓成本
技术专利跨国互换，减少了进入海外市场的技术许可费用
控制生产活动成本
采取后向一体化策略，如针对采购成本较高的芯片部分，成立了芯片设计部，并通过外包加工生产；当芯片部门成熟后独立为“海思半导体”公司，进行市场化运作
通过对价值链中关键环节，包括研发、销售和生产活动的成本进行控制，有效地降低了运营成本和运营风险
生产及运营—低成本战略
公司介绍
公司战略
组织管理—差异化战略
组织架构和人力资源
哑铃型结构的人力资源分布，研发和市场各占40%，控制了价值链两端的关键环节
倒金字塔型人才储备，85%具有本科士以上学历，高度重视员工的培训
采取矩阵型组织架构，形成了按战略性事业划分事业部和按地区战略划分地区公司的二维结构，同时建立完善的内部沟通机制，保证了组织的灵活性和对终端客户的快速响应能力
流程重组和管理系统
华为在管理上与国际先进企业接轨，先后与世界级企业和管理咨询公司开展合作，在集成产品开发（IPD）、集成供应链（ISC）、人力资源、财务管理和质量控制等方面进行了深刻变革
从“技术支配型”模式转变为“客户需求导向型”
集成