文档介绍：销售之"四步一杀"策略
房地产销售现状:
现今中国几个发达地区的房地产市场已出现供大于求，由原来的卖方市场转向买方市场，市场竞争使激烈的，但其综合竞争水平却也是良莠不齐的：量很大，质却不同。我们可以说如果你的房子好卖，并不是因为目前您在我的客户里这个折扣是最低的！真的，我可以把我成交的认购书给你看（并拿出已经成交的客户认购书），而且我们经理说了，今天下定才有效。
李:我还是想比较一下。
张:我帮你比较……其实小定也可以，1000元就可以了。明天你再来补齐20000元也行。
李:您给个97折我就定。
张:您能不能先拿1000元给我，我拿进去表示你很有诚意，再去逼一下经理，如果他不肯给的话，我再将钱还给你好不好！
李:这样也行（拿出1000元交与张）。
……
点评:由于沟通因双方的性格和思维方式不同，使得其过程有复杂性和不确定性的特点，很多人想从客户入手，通过分析客户的性格来制定销售计划，但都过于笼统；有些通过客户的形体语言来捕获客户的心理，把握成交的最佳时机，但在实际应用中，局限性非常大！张小姐在销售过程中，良好的使用了销售技巧，也体现了其专业能力，就这个客户最后能不能购买暂且不谈，但这种方式很多人是认同的！
在以上流程中，我们发现以下几点问题:
1、 双方在通往样板房的路上，由于张小姐座位安排不当，导致沟通中断！
2、 屡次在客户信任与怀疑的边缘行走，因为她过多地使用了销售技巧。
3、 张多次使用封闭型问题，使得沟通不够深入。
4、 过早陷入价格泥潭。
5、 口述卖点时引发了客户异议。
6、 口才一流，对销售节奏进行了良好的控制，但是语言过多！
好了，让我们现在就进入四步一杀:
1、 所有的成交都是基于信任的，所有的成交都是基于价值的，所有的成交都是基于风险的，把握这三点原则是致胜法宝。
2、 研究证明，在成功的销售中，客户永远说得最多，最成功的销售人员就是提问题最多的人，把握销售的主动权，但不一定是你说得最多。
3、 开场白及第一印象有一定的作用，但不起绝对作用，大多数的作用是中立的。
4、 可以在取得客户信任后使用技巧型提问了解客户的背景（因其具有高风险，在未完全掌握前不可盲目使用）。
5、 用收场白对付部分客户有用，但它同时有极大的负面作用，所以要慎用。
6、 陈述功能和特点会引发客户无尽的异议，但陈述利益会使客户赞同。
7、 深入的挖掘客户买房的真实意图与隐藏需求，但陈述利益会使得客户赞同.
8、 不要过多使用封闭型问题，要使用开放型问题，让客户尽情表达，以便寻找焦点，开发需求。
四步一杀
第一步 背景
取得客户基本信任以后，在最早的时间行程互动，并得到客户的姓名、籍贯、家庭人口、住址、目前住房情况以便加深印象并迅速在头脑中设计销售战略！
注意:此法要通过多次演练，才能使用，但不要过多的使用，否则会使客户厌倦和愤怒，应遵循的原则是能观察到就不要问。
第二步 焦点
当你在对现场的模型解说完毕后，带客户参观样板房时需要与客户建立更多的信任，注意使用开放型的问题，以便寻找焦点，发