文档介绍：第 一 期
1、 杨和琴：贵阳一店导购员
在一次销售过程中，有两位顾客进店，看样子是伴侣关系，其中一个是伴随另外一个买鞋。我很热忱款待两位，给他们倒水，对不买鞋的那位也一视同仁。买鞋的那位顾客看中了一双鞋，但是很迟疑，这时他伴侣说：问题，但是由于仅此一双，我只有说：“这鞋子是广州版，原来就是这个款式，整个贵阳也就我们店有，质量是没有问题的。”顾客说：“鞋子我宠爱，但是假如我在其他店看到了同款，水钻不一样的话，那我可要找你们。”我说：“没有问题，假如消灭质量问题，就是从温州特地为您做一双也可以。”顾客看我说的这么有信念，也就买下来了。
亮点提炼：灵机应变，是做为一名优秀导购员具备的素养。但是，对于顾客，我们应当真诚，不要忽悠顾客。鞋子有些微质量问题，可以找修理师傅修理，这样既避开了因残次品产生的铺张，也避开了因质量问题产生的纠纷。
5、 杨琴：贵阳 5 店
一位顾客看中一款鞋子之后，询问价格，认为价格过高，我当着顾客面，打电话征求公 司意见，然后给他 折，但是顾客仍旧认为高了。我说：“先生，这是我们刚上的新款，原则上是不能打折的，我刚才是申请公司领导，给您特殊政策，才可以享受这个优待的 呢，只有持有 VIP 金卡的老顾客才能享受的。”顾客看到我态度恳切，虽然有点迟疑， 但是仍旧购买下来了。
亮点提炼：演戏务必真实，当着顾客的面申请更低的折扣，让顾客觉得自己享受了VIP 级别待遇，心情兴奋，达成销售自然水到渠成。
6、 张兰：小河店导购员
一天，一位顾客提着鞋子走进店里，埋怨说鞋子没穿几天就开胶了，质量太差了，要求退鞋。面对这种状况，我说：“先生，对不起，依据公司的政策，您这双鞋子我们可以修理，但是不能够退，请您谅解。”顾客很生气的说：“不行，这鞋子质量太差了，要退。”我说：“对不起，先生，公司的政策是这样，我也没有权力退，我也是打工的，请您理解啊，我可以保证将您鞋子修理很好的。”我的语气很严峻，顾客看到我这样说，最终 也同意了修理处理。
亮点提炼：柔能克刚，适时的用柔弱的方式来化解顾客的不满，特殊针对男性顾客，使用这种方式，最能博得顾客怜悯。
7、 舒利娟：贵阳一店导购员
一位男顾客走进店里，扫瞄一遍男鞋架之后说：“怎么都是 300 多的啊”，然后预备离开。此时，我抓紧说：“先生，那您想要什么价位的呢？”顾客说：“200 多的吧。”我指着一组鞋子说：“先生，这几款鞋子原来价格是 300 多的，现在做活动，打折只要 200 多，比较适合您。”顾客走过去，选了一会然后挑中了一款购买。
亮点提炼：主动发掘顾客的需求，依据顾客需求，推举适合产品，有的放矢，才不至于跑单。
第 二 期
1、尤正春：贵阳中南店店长
之所以能够在上任中南店短短 2 月就能把中南店的销售提升一个档次，由于有大家的挂念。特殊是前任店长的挂念，前任店长在交接工作之后还挂念我解决店里消灭的问题。另外，店里的姐妹也很齐心，团结，销售才能上升。做店长肯定要具备信念和责任心， 对我们自己、产品有信念，对自己的本位工作要有责任心。
亮点提炼：尤正春先后在 2 个店担当店长，业绩显著，以我看来，她之所以能够成功， 是源于她有一颗高度的责任心，对于公司有一颗高度的忠心，把店当做家一样，尽心尽力。虽然人很单薄，但是头脑机敏，擅长发觉，查找好的