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收益管理
概念
收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济Microeconomics/Price theory、数理统计age Daily Rate) /
ARR (Average Room Rate) 平均房价
Room Revenue
房费收入
Rev. PAR ( Revenue per Available room)
单房收益
如何计算单房收益？
意味着什么？
哪一个酒店业绩好？
ADR： 800元
Occ.: 40%
Rev . Par ?
单房收益是需要关注的数字
ADR： 500元
Occ.: 90%
Rev . Par ?
单房消费（Spend PAR）
所有住店客人消费*
所有可卖房
＝
∕
单房消费
￥112375
100
￥
平均房价
＋
其他消费
入住率%
×
＝
单房消费
￥1200
￥298
75%
￥
*不包括宴会收入
市场细分
什么是市场？
人们交易的地方
一个卖特定产品的店铺
一定程度的需求
购买者
什么是细分？
根据相同的特点可以从整体中区分出的部分
市场细分：
将购买者根据对不同产品的需要，不同的需求或不同的行为方式成不同的组别
如何细分市场？
需要很多的个人信息
比较容易识别的记录
人口统计学标准
年龄
性别
收入
婚姻状态
教育程度
心理学标准
生活方式
个人性格
社会阶层
地缘标准
城市
省份
国家
地区
行为习惯标准
场合
需求
使用时间
品牌忠诚度和购买频度
通过行为习惯细分
场合
为什么在这里会有需要
目的：工作，假期，家庭需要
行为习惯标准
场合
需求
使用时间
品牌忠诚度和购买频度
需求
客户的需求是什么？
质量，便宜的价格，气氛，变化，灵活度
使用方式
什么时候需要？
天，周，月，季节，预定提前度
品牌忠诚度和购买频度
多久需要多少？
少量，中等量，大量，每次不同
划分细分市场的要求
可计量
细分市场的大小和购买力可以计量
有价值
所细分的市场足够大或可带来足够的利润
可获得
可以获得该细分市场并提供服务，不是空中楼阁
可影响
对特点细分市场可以进行针对性的服务以吸引客户
什么是预测？ 预测的重要性！
根据所设立的市场细分和设想的市场环境估计公司的市场占有情况
每个市场细分逐个分析在设想的市场环境状况下预测市场需求
Forecast 预测的好处
帮助酒店各运营部门更好地服务客人
知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、餐饮部以及其他部门更有效地分配员工
预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预测可以显示公司是否能够掌控其业务
资金预算 物料采购 HR的预算 公关广告 促销计划。。
预测酒店客房状况
无限制市场需求预测 （ Unconstraint Demand Forecast ）
实际销售的房间数(Rooms sold)
＋ 谢绝预订的房间数(Regrets)
－ 取消的房间数(Cancellations)
－ 不取消也不来住的房间数(No-shows)
－ 提前退房房间数(Early check-outs)
＋ 推迟退房房间数(Extended stay)
＋ 因超额订房安排到别的饭店的房间数(walks)
＝ 无限制市场需求房间数
(Unconstraint Demand Forecast)
预测的基本公示
历史的数据 + 现状的数据 + 未来的数据
= 预测的结果(未来的前景)
值得注意的是：
历史常常惊人的相似，过去发生的，将来也可能发生
但是，将来发生的事，也可能是前所未有的
过去和现在常常影响未来
过去和现在也可能不影响未来
所以，预测是有难度、误差和风险的。
带着问题分析和行动
#1问题和假设
我们要作很长时间的预测？ 短期和长期的预测
短期预测 (0 - 60 天)
基于预定的速度
已有预定加上今后预定
我们期望能接到的生意和可能的取消?
长期预测 (60 - 365 天)
基于历史数据的预测
基于前一年的数据
现在、今后的趋势会产生什么样的影响?
其他因素的预测
市内的特殊活动和重要事件
竞争对手的供应量变化
酒店内的大团队
天气