文档介绍：如何制定销售计划篇一:如何制定销售计划如何制定销售计划课程描述: “计划你的工作,按照你的计划工作。”这是我们常常能听到的一句销售训练口号。简单地说,“销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标, 对销售员的工作有着很大的指导作用。那么如何制定销售计划,以更好地达成目标呢? 本课程将从实务出发,透过情景案例的形式,深入浅出地为您阐述制定销售计划的方法与技巧。解决方案: 他山之石,可以攻玉! 不同行业不同企业因自身情况不同,制定的销售计划也千差万别,但万变不离其宗。下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程,以便大家参考借鉴! 制定销售计划,一般会分五步走: 第一步,前期准备; 第二步,确定目标; 第三步,制定销售政策; 第四步,编制销售预算; 第五步,制定推进步骤; 制定销售计划, 前期准备工作一定要做足做充分。通过市场调研、终端走访、同事沟通得出一系列指标,并对数据进行统计。从市场环境、产品、终端渠道、经销商、竞争对手、消费者、销售团队、盈利水平、支持力度等九大方面对现状进行分析。并开座谈会进行讨论研究,对各种情况要“知鱼,更知渔”。在确定目标时一定要谨慎,不可过高,也不可过低。销售目标除销量外, 利润、市场占有率、客户等参数也不能少。行政目标主要是收回应收账款、处理投诉咨询、传达新政策等。销售政策属技术层面, 偏重实际操作指导, 要从财务政策、产品政策、渠道政策、经销商政策、销售团队政策、客户服务政策等方面进行细分。预算编制一般是用表格的形式来进行编制的,也要分解。比如说分解到部门,分解到月份,分解到某个品项。在制定推进步骤时,不同时期不同工作侧重点都要有所不同, 时间也可根据工作要求进行细分,在推进销售计划执行时,必须加强管理和监督。在遇到市场不可控因素导致计划有变时,要及时地进行认证和修订。最后将这五部分的思维导图窜在一起,就形成了完整的“制定销售计划”的方法流程。或许文字的话大家并不是很清楚, 我们可以看下面的思维导图, 能让你更加形象的理解和明白该如何制定销售计划。相关课程: 如何制定渠道管理制度如何制定价格管理制度如何选择合适的销售薪酬模式如何开发新客户如何处理客户的拒绝学****以上课程可以扫描下面的二维码, 里面有详细内容及课程篇二:如何制定销售计划( 详细) 如何制定销售计划(一) 、目标的确定: 我们都知道在推销之前,要制定一份销售计划,明确自己的销售目标,所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标,在销售过程中应考虑两个方面: 1 、销售目标:是否要求老客户增加订货量或定货品种;是否向新客户提出订货单。 2、行政目标: 是否需要收回帐款; 是否有投诉或咨询需要处理; 是否需要传达公司新政策。(二) 、客户的选择: 1 、选择客户依据: 应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。 2 、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围,对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户, 其作则列为后序名单或顺序名单。 3、M、A、N 法则一般可以将准客户划分为三级: A级----- 最近交易的可能性最大; ( 本文来自: 帆文摘: 如何制定销售计划) B级----- 有交易的可能性,但还需要时间; C级---- 依现状尚难判断。判断 A 级客户的 M、A、N 法则如下: M( MONEY ): 即对方是否有钱,或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力,不要贸然行为。 A( AUTHORITY ): 即你所极力说服的对象是否有购买的决定权, 如果没有决定权, 最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中,能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。 N( NEED ): 即需要,如果对方不需要这种商品,即便有钱有权,你任何鼓动也无效。不过需要弹性很大。一般讲,需求是可以创造的,普通的业务员是去适应需求,而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否,而在于刺激和创造出顾客的需求,从而开发出其内心深处的消费欲望。(三) 、行动计划的制定: 每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额,必须谨慎考虑并计划行程, 具体步骤如下: 1、客户分类: 可以依据客户的重要性和增长潜能分成 A、B、C、 D 四级: A 级客户: 应安排在第一个星期出访, 相应的, 每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访,以利用最佳的脑力和体力。 B 级客户: 多是安排在第二星期出访, 出于其数目较 A 级客户多, 每家的拜访次数会相应减少; C、D 级客户:应安排在第三个星期出访。每四个星期应将你的精力集