文档介绍：娃哈哈营销渠道建设与管理
90年代以来,在中国市场上,较具代表性的市场营销大概可分为五大流派:一是以乐百氏、步步高等广东企业为代表的“技巧流”,它们机巧灵活,富有活力,敢于尝试,十分注重营销技巧的组合,善于制造市场热点,顺势而为,在运动中赢取先机;二是以海尔、长虹等企业为代表的宇宙流,它们往往目标宏大,注重市场的宏观效应,不斤斤计较一时一地之得失,投入豪放,善于算大账,在营销中不拘小节,因而也容易造成市场上的大起大落;三是以宝洁、摩托罗拉等跨国知名品牌为代表的所谓“学术流”,它们注重各种营销要素及手段的整合,具有中长远的市场谋划,在市场战略的设定上与国内企业相比更为高远,而其市场竞争的后劲更为充足,企图野心也更大;四是以一些“高科技产品”企业、网络公司、医药企业等为代表的“功利流”,它们是市场营销的投机主义分子,没有确定的企业生存理念和整体而长久的市场战略,营销模式飘忽不定,市场策略随机应变,以阴谋取势,从暗处着手,一击即中,全身而退;五是以娃哈哈、联想等为代表的“自然流”,它们注重市场基础的构筑,以品牌带动市场人气,以网络推进产品销售,养气蓄势,后发制人,蕴霸气于无形之中。
娃哈哈产品一览
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引言
娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业,成立于1987年;
1989年,娃哈哈营养食品厂成立,开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想的
天然食品“娃哈哈儿童营养液”,产品一炮打响,“喝了娃哈哈,吃饭就是香”的广告传遍
大江南北;
1991年,创业只有三年的娃哈哈产值已破亿元大关。同年在杭州市政府的支持下组建
成立了娃哈哈集团公司,从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路;
1996年,以部分固定资产作投入与法国达能等外方合资成立了五家公司,引进外资45
00余万美元并引进世界先进水平的生产流水线,使娃哈哈进入高速发展的快车道;
2010年,娃哈哈集团业绩再创新高,实现营业收入549亿元,实现利润112亿元,集团
销售产量、收入、利税等各项指标已连续十二年位居中国饮料行业首位,董事长宗庆
后也凭借娃哈哈成为2010年中国首富,资产达7770亿美元。
宗庆后,浙江杭州人,出生于1945年10月,浙江大学MBA特聘导师。1991年至今,任杭州娃哈哈集团公司董事长兼总经理。2010年9月,宗庆后以财富800亿元成为2010年中国首富,这是中国第一次有“饮料大王”成为全国首富。2011年福布斯全球富豪排行榜在纽约发布,中国大陆富豪表现抢眼,娃哈哈的宗庆后以59亿美元位列169。
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那么娃哈哈在如此多种类的营销活动中都采取怎样的渠道来进行
有效的决策和管理?请看接下来:娃哈哈营销渠道决策和管理
PPT结构
营销渠道建设
控制与促销
冲货与竞争
联销体
营销安全
娃哈哈的促销重点是经销商,公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的异动以及自身产品的配备而推出各种各样的促销政策,针对经销商的促销政策,既可以激发其积极性,又保证了各层销售商的利润,因而可以做到促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。
I 控制与促销
对“最后一公里”的营销概念的理解各异,有的说是服务,有的说是质量,有的说是品牌,而娃哈哈却认为是:“利益的有序分配”。有序必然就要有控制,控制在营销渠道中最重要的就是价差、区域、品种和节奏。
价差指的是产品从厂家到消费者手中经过的所有批零通路。就饮料、家电等产品而言,一般有三到四个环节之间的利益分配。高价的产品如果没有诱人的价差分配,无法引起经销商的积极性,而低价产品如果价差控制得当,仍然可以以量大而为经销商带来利润。有序地分配各级经销层次的利益空间,不但是生产商的责任,更是其控制市场的关键所在。