文档介绍：销售成交的时机与方法
销售人员经过所有的努力,开始进入与顾客成交的阶段。优秀的销售人员都遵循一定成功的方法和步骤,优先于其他竞争对手与顾客达成成交。
成交的目的
要与顾客成交,销售人员要明确成交的目的,并掌握好成交的时机。
 成交的目的就是赢得顾客的认可,愿意买下产品,并且许下承诺,付出定金,销售人员继续双方的交易行为,即请顾客在订单上签字实施购买行为。
只有签字并不代表成交,最后的成交包含销售人员收到顾客交来的货款。从开始打电话找顾客,与顾客建立关系,一直到最后成交,销售人员最终的目的就是成交。取得订单对销售人员有两层含义:培养自信和提高生活质量。
成交的目的对销售人员个人而言,物质和精神等两方面都会有很大的收获。对销售人员工作的公司而言,则意味着营业的收入,顾客则购买到最好的产品。所以,成交的结果是顾客、公司、销售人员自身三方三赢。
成交的时机
销售工作最终的目标是完成生意,销售人员必须要了解何时向顾客提出成交的请求。
类似于男生向女生求婚,销售人员提出成交的时机也有讲究。现实生活中,男生向女生求婚时,通常要选择好时机。所谓好时机一般有:①女生心情最好的时候,这就要了解她什么状况下心情最好,提高其情绪到最高点;②找日子,例如七夕情人节。同样,销售工作也是一样的道理。何时向顾客提出成交,首先要找出很好的成交时机,而找出很好的成交时机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。在进行销售的过程中,销售自始至终都要非常专注,了解顾客的一举一动,尤其是其所表现出来的肢体语言。
◆顾客心情非常快乐时
当顾客心情非常快乐、轻松时,销售人员恰时提出成交要求,成交的几率会很大。例如顾客开始请销售人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时,销售人员要抓住这样好的请求时机。此时,顾客的心情就非常轻松,会愿意购买。
◆介绍完商品说明后
当销售人员进行完商品说明和介绍之后,就抓住时机,询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征,这时提出的请求是成交的一种最好的时机。
◆解释完反对意见后
顾客有反对意见非常正常,当顾客提出反对意见时,销售人员就要开始向顾客解释,解释完之后,征求顾客意见,询问顾客是否完全了解产品说明,是否需要补充,当顾客认可销售人员的说明时,销售人员就要抓住这一有利时机,询问顾客选择何种产品。当销售人员解释完顾客提出的反对意见后,可以直接成交。
成交的致胜秘诀
商品社会中的竞争已经越来越非常激烈,销售人员不仅要追求成交的结果,还要追求成交的速度。成功的销售人员有4个致胜秘诀:①持续拜访顾客,请求成交;②持续拜访顾客,抢先成交;③把顾客的拒绝当成是成交的机会;④请求,请求,再请求。
,请求成交
20%的顾客在购买时会为销售人员的勤奋努力所感动,从而欣赏销售人员,而产品的质量则是次要的购买考虑因素。因此,销售人员要持续地拜访顾客,请求成交。
如果某销售人员能够不断地找到20%的这种顾客,持续地拜访,请求成交,当其他的销售人员不愿意持续拜访,或认为顾客订单太小而放弃时,则某销售人员就赢得了顾客。
,抢先成交
除了通过持续拜访赢得顾客的同情心获得成功外,持续、快速地拜访顾客,抢先成交也是销售成功的秘诀之一。
在商品社会中,时间就是金钱。接到顾客的电话后,销售人员就要马上出发拜访顾