文档介绍：第三章商务谈判过程
交换意见确定谈判议程
拟定议程
谈判议程的主要内容
理解和重视谈判议程的重要性
议程案例
拟定议程
双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。
原则上是把序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主日出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。
【案例】：要求上下限的标价
报价时要注意的问题
坚定、果断、严肃－－给对方一种认真、诚实、正确的好印象
明确、清晰而完整－－不使对方产生异议与误会
不作过多的解释、说明和评论－－以免对方发现你真正的意图或弱点。
价格解释必须遵循的原则
不问不答
有问必答
避虚就实
能言不书
第三节 讨价还价
讨价
还价
回顾总结
进一步磋商
导入案例：姐妹分桔
有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢的结果是从正中间切开，一人一半。这样的分配结果是否是最佳办法？结论是双方都没有获得最大的需要满足。原来，姐姐争桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，将桔子从中间切开，看似圆满，实质双方都白白丧失了一部分利益。引入到谈判上，特别强调谈判前了解对手需要的重要性，避免在谈判中出现“自己花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。
分析内容：作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在哪几种需要？
导入案例：姐妹分桔
讨价
讨价的含义：
在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价
1、评价
2、深入讨价的评价
3、全面讨价与针对性讨价
讨价应注意的问题
1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题
2、讨价要持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会
3、讨价要适可而止
还价
1、由还价方重新报价；
2、建议报价方撤回原报价，重新考虑比较实际的报价；
3、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。
◎ 注意：只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为已还价
回顾总结
一般会出现三种情况:
交易条件被双方接受；
交易条件还需进一步磋商；
无法预见交易的可能性。
进一步磋商
1、分析双方分歧的原因；
2、对谈判施加影响；
3、提出要求与让步；
4、僵局与打破僵局；
第四节 谈判僵局的处理
形成僵局的原因
僵局的处理的方法
形成僵局的原因
１．一言堂
２．过分沉默与反应迟钝
３．观点争执
４．偏激的感情色彩
５．人员素质低下
６．信息沟通障碍
７．软磨硬抗式拖延
８．外部环境变化
僵局的处理方法
出现僵持局面的应对措施
反复重述本方的立场和要求
保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场
注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做到坦然处之
坚持到最后一分钟
严重僵局的处理
回避矛盾，先易后难
更换人员，调整策略
暂时休会，冷静思考
找中间人调解
停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛
第五节 拍板签约
拍板
签定协议或合同
签约应注意的问题
拍板
发出成交信号；
最后的总结；
最后的报价；
达成一致意见
案例研究:谈判结束的信号
一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”
分析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。
案例导入：谈判结束处理
签约
一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书