商务谈判.ppt

文档介绍：商务谈判什么是商务谈判? 商务:交易之事务。商务谈判:是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于经济谈判 1、根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判, 商品交易谈判、资金谈判、技术贸易谈判、商务纠纷谈判(1) 工程项目谈判♣买方是工程的使用单位,卖方是工程的承建单位, 购买物品是承建工程。♣工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是: 一, 谈判的内容涉及广泛; 二是,谈判常常是多方谈判。如,发包方、设计一方、承包一方。♣招标与标价。♣工程项目谈判的内容主要包括: •人工成本——比重较大。•材料成本。•保险范围和责任范围——要明确这两个范围,因为易出现人员伤亡等事故。•进度报告——承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。买方也应该及时核实。•工程质量•工程设计调整•价格变动——应考虑在施工期间由于人工及材料费用变动的影响,在合同中应做具体规定。•设备保证书——关于设备的责任问题(2)产品交易谈判♣产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例♣谈判的内容包括:价格、质量、规格和型号、预付款和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、保险、进口关税和许可、交货日期。(3)资金谈判包括资金借贷谈判和投资谈判。谈判的主要内容包括: 货币、利率、贷款期限、保证条件、宽限期、违约责任等。 2、根据参加谈判的人员来划分,谈判可分为: ♣一对一谈判:指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。。谈判方式灵活、有利于保密。。其最大优点是灵活。♣小组谈判: 指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。。团队谈判:协作、集体作用、更高的履约率。如,足球队。。其最大优点:发挥了集体的智慧。商务谈判类型和内容 : 在确定谈判的主要问题后, 逐个讨论每一问题和条款, 即逐个讨论和解决问题,一直到谈判结束。优点:程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头牵制。缺点:太死板、不够灵活。横向谈判:指在确定谈判所涉及的主要问题后,灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。优点:灵活性、多维思考以解决问题。缺点:易使谈判纠缠在枝节问题上,而忽略了主要问题。 ,可以将谈判分为三种类型:软式硬式原则式谈判的一般类型软式谈判,又称友好式谈判(蓝色) 目标:达成协议; 条件:放弃一切可能导致谈判失败的障碍; 气氛:友好,宽松;