文档介绍：业务员系列教程业务员系列教程业务员系列教程销售至上----- 回款技巧培训销售至上----- 回款技巧培训观念一观念一销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是---傻子,只换不交是---骗子. 观念二观念二没有回款的交易是残缺不全的. 企业的压力个人的失败一、为什么不回款一、为什么不回款? ? 供货方( 3个问题) :。 。 ,经不起经销商的软磨硬缠。为什么不回款为什么不回款? ? 经销商( 6个因素) :(已被挪至他用、其他厂家占用等)。 ,但不想占用资金(保守型)。 ,以达到其它目的(要政策、价格、促销支持等)。 (帐期要求、查帐等)。 ,以欠款、赖帐为荣。 供货方背上财务负担,资金周转变慢,面临可能的经营风险。经销商“挟天子以令诸候”。业务员“赔了夫人又折兵”。经销商倒闭走人。业务员携款潜逃。二、代理商的四种态度类型二、代理商的四种态度类型 0 回款重要性销货重要性战略导向型销货主导型消极导向型回款主导型消极导向型消极导向型在某些时候,代理商可能基于市场环境或自身管理体制的影响,也可能是销售主管的能力所限,致使销货和回款在销售工作中都没有给予足够的重视。这种行为导向显然是一个很危险的信号, 我们必须认真分析其中的原因,并寻找解决问题的适宜方式。销货主导型销货主导型这是指在具体的销售政策或销售管理中, 重视销售额的提升而轻视回款工作,特别是在代理商尽力开辟区域新市场或扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段,势必对以后的回款工作带来影响。回款主导型回款主导型在某些时候,代理商很可能基于外欠款数额过大,或财务上的困难,而不得不把回款工作当作第一要务,而忽略经销商的实际困难、短时出现的资金紧张等情况。而这样做的结果,又很容易导致经销商的抵制,进而出现销量的急剧下降。