文档介绍：寻找潜在客户
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则:
M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:
购买能力
购买决定权
需求
M(有)
A(有)
N(大)
m (无)
a (无)
n (无)
其中:
·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。
·M+A+n: 可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。
·M+a+N: 可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)
·m+A+N: 可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
·m+a+N: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·m+A+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·M+a+n: 可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。
·m+a+n: 非客户,停止接触。
由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。
发掘潜在客户的方法
发掘潜在客户有以下两种通用的方法,一是资料分析法,二是一般性方法。
资料分析法
“资料分析法”是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等),从而寻找潜在客户的方法。
·统计资料:国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等;
·名录类资料:客户名录(现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等;
·报章类资料:报纸(广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等),专业性报纸和杂志(行业动向、同行活动情形等)。
一般性方法
·主动访问;
·别人的介绍(顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等);
·各种团体(社交团体、俱乐部等);
其他方面:邮寄宣传品,利用各种展览会和展示会,家庭,经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。
如何寻找潜在客户
从您认识的人中发掘
您的日常活动不会在隔绝的状态下展开,这说明您已经认识了一大批人,这批人有可能成为您产品或服务的潜在客户。
在您的熟识圈中就可能有些人需要您的产品,或者他们知道谁需要。在寻找的过程中,您的任务就是沟通。让他人知道您、了解您,这将成为您开启机会的大门。您需要做的是开始交谈。
您认识的人有多少呢?不可否认,即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师,还有他的家人和亲戚,这些都是您的资源。一个带一圈,这是销售人员结交人的最快速的办法。您的某一个朋友不需要您的产品,但是朋友的朋友您能肯定不需要吗?去认识他们,您会结识很多的人。告诉您身边的人您在干什么,您的目标是什么,获得他们的理解,您会很快找到您的潜在客户,因为您身边的人都会帮您,愿意帮您。
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