文档介绍：Revised on November 25, 2020
销售人员的自我管理
销售人员的自我管理
的自我管理包括很多方面的内容，比如时间的安排、自我激励、客户管理以及如何处理工作、学****与生活三者之间的其中，马斯洛的需要层次论、赫兹伯格的双因素理论、麦克利兰的成就激励论、佛隆的期望理论以及归因理论等都值得认真学****并正确应用。
马斯洛的需要层次论，把人的需要分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要以及自我实现的需要共五个层次。马斯洛认为在人的较低层次的需要未满足之前，通常不会去追求更高层次的需要。马斯洛的需要层次理论给了我们有益的启示：不同的人处在不同的生命周期和事业周期时需要是不同的。对于而言，自我需要就构成了激励方案的基础，只有认真分析自我需要，才可能制定出有效的激励方案。
佛隆的期望理论认为，任何时候，一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价以及对实现这一目标的可能性估计，二者缺一不可。佛隆的期望理论用公式可以表示为：动力＝效价Χ期望值。期望理论从自我管理、自我激励的角度来看，为人们提供了有益的启示：决定行为动力大小的两个制约因素往往取决于个人主观上的估价，尽管这种估价不可能百分百地准确反应客观现实，但它毕竟展示出了一个相当广阔的自我激励的天地。人的成功，在很大程度上，不是靠外力，不是靠别人，而是靠自己，科学的分析和实事求是地估价是信心和力量的源泉。
心理学研究表明，人总是试图为自己所做的事情寻找合理的原因。归因理论恰好描述了人们如何在心理上为成功和失败寻找原因。由于个体归因的行为方式强烈影响着对他们的激励。因此，必须确定正确的归因，以使激励方案发挥作用。
激励包含物质和精神两方面的内容：物质方面主要是指金钱、工作条件、福利等；精神方面主要包括业务成就、自我成长、尊重、承认等。物质方面的激励是基础，精神方面的激励则是更高层次的，可以给予持久的动力，二者相辅相成，缺一不可。另外，需要产生行为的原动力，而人的需要是多种多样的。因此，
的自我激励的方式方法也可以是多种多样的。作为优秀的，为确保不断地自我激励，为此就要对自己的需要不断地进行分析，以不断地产生行为的原动力。
为使的自我激励达到更好的效果，在实施激励时，需要注意恰当地确立目标，并培养积极的人生态度。一方面，目标是督促自我前进的动力和方向，根据自我需要制定的目标应该是自我激励的最大动力。在确立目标时，应该遵循ＳＭＡＲＴ原则，即目标应该是明确的（Ｓ－Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）、目标应该是可以衡量的（Ｍ－Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）、目标应该是可以达到的（Ａ－Ａｔｔａｉｎａｂｌｅ）、个人目标与组织目标应该是相关的（Ｒ－Ｒｅｌｅｖａｎｔ），最后，目标还应该是有时效性的（Ｔ－ＴｉｍｅＯｒｉｅｎｔｅｄ）。另一方面，积极的人生态度包括正确对待压力和挫折，树立自信心，正确理解公平、把握机会等。组织只能尽可能创造公平的环境和消除不利于发挥积极性的因素，而成功与否的关键仍然还在于自我。
的客户管理
客户是公司和最宝贵的资产，他们不仅是公司的利润源泉，也是销售工作的重点和完成销售指标的基础保证。的客户管理就是力图通过一系列有效的管理手段和方法运营好客户这项资产，对其进行维护和发展，令其满意，从而提高其忠诚度和价值。
客户管理在