文档介绍：“天翼杯”营销策划书策划团队:霹雳团队团队口号: 霹雳电信火,翼机通你我! 团队简介: 霹雳团队由 4 名成员组成, 分别是霹雳1 号颜萍、霹雳 2 号王春红、霹雳 3 号胡礼冰、霹雳 4 号张燕。我们四个霹雳擎着火炬, 向莘莘学子传递电信翼机通的快捷便利和真诚服务。我们重视结果但更重视过程, 因为不懈地追求知识的积累一直是我们笃实的态度。我们将在策划书中向您展示对中国电信翼机通独到的见解和营销策略, 敬请关注我们------- 充满活力而优秀的团队! 目录一、前言二、市场情况分析(一) 产品分析(1)产品简介(2)整个产品市场的规模(3) SWOT 问题分析产品优势:销售、经济、技术、管理劣势:销售、经济、技术、管理机率:市场机率与把握情况。威胁:市场竞争上的最大威胁力与风险因素。(二)用户分析 (三)竞争分析(1)各竞争品牌市场占有率的比较分析。(2)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。(3)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。(4)各竞争品牌促销活动的比较分析。(5)各竞争品牌订价策略的比较分析。(6)各竞争品牌销售渠道的比较分析(四)营销思路(1)市场细分(2)渠道策略(3)产品及价格策略(4)营销促进方案(五)销售策略(1)产品策略(2)消费者心理(3)广告效应(4)促销三、问卷调查表“天翼杯”营销策划书一、前言 2010 年下半年,中国电信和咸宁学院联合打造数字化校园,实行“翼机通”校园卡服务。针对现有产品销售和使用情况及从市场传递的信息来看,目前的形势良好,但是市场竞争情况也不容乐观。如何绕开市场阴影, 打开市场, 以优质的产品和服务占领市场, 成为目前销售工作的重点。二、市场情况分析(一) 产品分析( 1) 产品简介咸宁学院校园卡是集消费功能、身份识别功能、管理功能和通讯功能为一体的手机卡。消费功能:食堂就餐、超市购物、打开水、宿舍水电收费等; 身份识别功能:卡内存储有个人的姓名、性别、学号或工号、身份证号、相片等身份信息; 管理功能:图书借阅、通道管理、门禁、考勤、会议签到等; 电信天翼手机校园卡除了实现通话、上网、 QQ 及以上功能以外,还可通过短信、 WAP 等方式实现学习、生活、社团等各种信息的免费下发、校园网内免费通话, 还具有免费通知、提醒的功能, 为师生提供更为便捷的数字化校园生活。( 2) 整个产品的市场规模翼机通在咸宁学院中属于新推出的产品,由于许多学生对他的不了解, 其市场占有份额还不够高, 只在大一新生中占有的份额较大。( 3) SWOT 问题分析产品优势:产品功能齐全;携带方便;营业网点分布于东西区,便于为广大师生提供咨询与服务;产品具有一定的价格优势。劣势: 推广力度还不够, 难为众多老生所接受; 没有新的符合学生需求的功能;产品质量有待提高; 机遇: 以层出不穷推出的新功能迅速占领市场; 每年新生进校是一个好时机,要抓住这一时机为“翼机通”这一产品作大力宣传, 最重要的是让同学们了解该产品的使用与其优势。威胁: 移动、联通可能会打价格战争取市场; 他们同样会模仿开发同样的产品或更新的产品去争取市场。综上所述: 产品在保持现有的齐全的功能的基础上, 不断更新其功能,提高其技术含量,以顾客接受的价格创最好的产品与服务, 树立起品牌形象,走品牌路线。创其特色,让别人难以模仿和超越。(二)用户分析 1. 消费者基本情况: 对象年龄职业学历收入(元/月) 高中生大学生 18~25 学生高中、本专科 300-500 农村、城镇居民 35~60 居家父母初高中 600~1000 2. 消费者心理: ( 1) 手机的价位、功能( 2) 业务项目及对应得花销( 3) V 网、 GPRS 、彩铃、漫游包、保底消费、成员套餐、预存多少话费分多少月抵扣等查询、开通、办理价格的透明化(三)竞争分析( 1 )竞争对手的市场占有率的比较分析从目前来看, 主要的竞争对手就是中国移动和中国联通。据了解, 咸宁学院 80% 的学生和老师使用的是中国移动 SIM 卡, 中国联通和中国电信的使用者占少数。但由于中国电信新计划的实施初显成效, 以及个人电脑的普及致使宽带业务的推广, 总的来看, 中国电信的市场在逐渐扩大。( 2) 各竞争品牌产品优缺点的比较分析。中国移动的优点在于,前期有一定的基础,学长学姐们大部分都在使用; 在新生开学之际, 广告宣传力度到位, 各种优惠活动吸引力足,其中最显著的是 GPRS 网上业务,与联通相比,移动卡上网比较实惠, 这在学生这一消费群体中产生了很大影响; 积分兑换这一手段效果好。联通的优点在于, 短信业务和通话业务在价格上能够吸引消费者。移动和联通共同的缺点就是,售后服务很差;在消费者完全不知情的情况下自动的开通了名目繁多的业务, 仅以短信通知; 客服热