文档介绍：大家好！
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商超拜访的流程
一个销售员的天赋使命是“分销、陈列、销售、收款”
-----”八字方针”
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一、准备工作
如果你认为销售工作是从进门店开始的，大家好！
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商超拜访的流程
一个销售员的天赋使命是“分销、陈列、销售、收款”
-----”八字方针”
2
一、准备工作
如果你认为销售工作是从进门店开始的，那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前要做好各项准备工作。
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1、确定线路，按照确定的线路拜访客户
使用的工具是：（1）跑店线路安排---填写一周的固定拜访路线，让客户在固定的时间看到业代成为一种****惯。（2）《地略图》---显示各门店的地理位置
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2、合理安排，要考虑地理位置和店负责人的时间
需要考虑（1）促销员工作时间---带资料、 指导
（2）店负责人工作时间---新品上柜、陈列改进
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3、电话预约，避免负责人不在
目的：A、确认时间，表示对对方的尊重。
B、确保谈判负责人在场。
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4、设定拜访目标
有目的地跑店是一个销售代表良好的工作****惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是到商店工作。
明确这次的拜访目标是：上新品、增加陈列面、改善卖场形象、改进陈列、收款、促销员培训、促销活动谈判、客情关系维护、了解竟品的动向及自己产品的情况。
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5、根据目标准备适当的工具和数据
-----随身携带的工具和数据。
-----有促销活动（带pop、陈列道具、促销品）
-----上新品（带样品、价格表、检验报告、公函—通知、申请、）
------扩大陈列面（带销售数据） 商店是在销量、毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小莫个品牌的陈列面。
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6、带齐销售资料
A、业代跑店路线安排。
B、价格表
C、客户拜访卡
D、公司库存----不了解公司库存，很容易出现胡乱订货的情况
E、发票----结帐，必须带好发票、销售清单、介绍信
F、POP---能用公司POP的店用。促销期间、新品上市期间
G、各种文具---笔、笔记本、名片、计算器、胶带、剪刀等
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二、自我介绍
1、注意仪容仪貌---整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出亲和力
2、找到关键人物---表现出你的自信，你的自信会感染客户
3、介绍自己----主动向负责人介绍自己、介绍公司、交换名片
品牌就是一个业代的荣誉，我们要捍卫我们的品牌。
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三、观摩商店
建议业代从主通道逐渐走近自己厂、产品的陈列区，目的是了解店内的经营状况。
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1、留意竟争对手
A、最近又干了点什 么？做堆头？专柜？ 上海报？
B、陈列面是缩小了还是扩大了？特价？
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2、查看自己的产品
（1）公司单品上柜如何？本店可以上多少单品，现在我们已经上了多少，还有那些没有上柜。
（2）陈列是否达标？（临期品、破袋品必须下柜，不允许陈列面上见到影响形象的产品陈在。
（3）是否做到集中、端架、区域化陈列？
（4）我们的陈列位置如何？（同竞品比较，力争做到最好）
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（5）价格标签，价格有没有按要求执行、促销价有没有到位、调价的是否已调？
（6）店内使用的POP、折页、广告是否被竞品损坏。(注意维护、清洁、整理我们广告或发现可以制作广告的方面
（7）做好先进先出。保证公司的产品不成为过期产品。
（8）检查库存、陈列面上的产品是否有临期品或过期品，有就要及时安排下柜，保证秦妈产品在买场形象的良好表现。
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3、计算订货，如发现缺货，就要安排订货，如库房积压就要考虑退出。今后注意该超市的订货情况。 4、查看储存条件，目的是防止产生报损产品。
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四、整理货架
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1、理货要提前征得超市的同意
1、店内负责人有权对陈列作出调整
2、店内的“小人物”---理货助长、柜长、营业员也常会有决定权
3、客情关系需要频繁的拜访、需要感情沟通。
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2、抓好位置 3、保持货架占有率 4、做好货架管理：好位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销品、主推产品。同时必须保持货架上的产品的丰满。 5、集中陈列，快销产品的陈列面应是普通产品的2-3倍
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6、价格管理
1、所有产品应有相应的价格标签
2、价签要反映准确的价格，清晰醒目
3、价签上有店内码的门店，记录下这个信息（订货符号是门店的内码）
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7、合理使用宣传品
1、海报、挂旗、粘贴画、KT板