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诚信书
本论文是经过认真思考，结合本专业知识，在辅导教师的精心指导和查阅大量文献资料的根底上，认真总结分析，按照统一论文书写格式独立撰写完成的。对于本论文容做出以下承诺：
１、本论文是在查阅大量文献，认真总结分析的根底上独立撰写完成的。
２、本论文有引用前人研究成果的容。
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４、本论文容不包含反动、极端的政治言论。
５、本论文容仅代表个人见解。
承诺人：
顺盈贸易窜货管理议论
摘要：窜货即跨区销售,其危害性极大,将严重伤害公司和产品品牌,影响公司长期获利能力,甚至危及公司的生存,在业素有"杀手〞之称。顺盈贸易如果想彻底根治经销商窜货的问题,就必须将窜货管理视为一项系统工程,进展全面的规划和设计,在公司形成良好的窜货管理机制,做好事前、事中和事后控制。
关键词:经销商 窜货 倾销 品牌
一、认识窜货
从广义来说,应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货畴。
所谓窜货(又称为倒货、冲货),是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动,使所经销的产品跨地区销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对经销该产品失去信心,消费者对品牌失去信任。
二、 窜货的表现形式
在当今市场上,窜货有以下几种形式:
1、经销商之间的窜货
众多的企业都是将商品通过经销商或委托代理商销售。由于各个地区经销商实力不同,再加上不同地区市场发育不平衡,需要量有较大差异,甲地因种种原因需求比乙地大,因而产品供不应求,而乙地则销售不旺,再加上现阶段企业考核各地经销商只重视销售量、回款率、市场占有率等硬指标,各地经销商为了自己的利益,想方设法完成自己的销售任务,于是乙地经销商往往以平价甚至更低的价格将产品转卖给甲地区,以获得销售利润,形成乙地销售看好的一种假象,而甲地市场实际发生了窜货。
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长此以往,这种销售假象会使乙地市场在虚假繁荣中萎缩或者发生退化,其结果,一方面会使被窜货的甲地经销商对厂家失望,从而放弃经销该产品,另一方面在乙地市场会给竞争者同类产品的品牌以乘虚而入的时机,而厂商假设想重新规和培育市场则必须要付出巨大的代价。
2、分公司之间的窜货
分公司制通常是有很强实力的大企业所采用的一种经营方式。企业在目标市场分派技术人员和销售人员,建立分公司,分公司自己经营核算,但必须要完成总公司分配的任务,分公司相对独立于企业,但又隶属于企业。有时企业对分公司制定