文档介绍：打造卓越团队
山东小男孩美甲公司
2022/7/9
Richard TMCC管理教练
李博 团队训练导师
毕业于山东大学市场营销专业，多年销售团队管理经验06年从事管理咨询工作
曾多次研修管理课程：
曾任职：别人仅告诉我一次，就能圆满地完成任务，我会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。
（3）别人告诉我二次，我才会去做。我不会得到荣誉，报偿也很微薄。
2022/7/9
（4）我只有在形势所迫时才能把事情做好，我得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道。我是在磨洋工。
（5）即使有人追着我，告诉我怎么去做，并且盯着我做，我也不会把事情做好。我总是失业，遭到别人蔑视也是咎由自取。
做事的态度与报偿
2022/7/9
职 业
事 业
为别人做
为自己做
打工
事业颠峰
全力应付
全力以赴
转移问题
解决问题
交差
做好
迟到早退
早到迟退
职业与事业
自我定位选择：
干活？—— 受累遭罪，养家糊口。
工作？—— 上班挣钱，安全保障。
职业？—— 社会地位，专业技能。
事业？—— 社会贡献，人生价值。
2022/7/9
感激伤害我的人，因为他磨练了我的心志.
感激欺骗我的人，因为他增进了我的见识.
感激鞭打我的人，因为他消除了我的孽障.
感激遗弃我的人，因为他教导我自立.
感激羁绊我的人，因为他强化了我的能力.
感激斥责我的人，因为他助长了我的定慧.
感激一切我爱与爱我的人,因为这就是本分.
感 激
2022/7/9
凡事感谢，学会感谢，感谢一切使你成长的人；
感谢失败，因为他可以使你迈向成功；
感谢风浪，因为他可以洗礼人生的尘埃；
感谢障碍，因为障碍才能使人创造奇迹；
感谢成长，因为他使生命铺满精彩，写满美丽；
感谢帮助和鼓励，因为他给我更大的能力和勇气；同时也感谢批判和挑战；
感谢他提醒我，努力前进和成功，感谢一切帮助过我的人 ；
感谢国家，感谢公司，感谢老师，感谢同事，感谢父母……
感 谢
2022/7/9
顾问式销售
客户为什么听到推销会反感？
客户为什么听到保证有怀疑？
客户为什么听到说服会抵触？
客户为什么听到提问会思考？
销售现况分析：
帮
助
客
户
教
育
客
户
解答
客户
问题
销售的观念：
产品销售的思维转换
销售的目的
满足客户
需求
坚
持
自
信
主
动
销售的目的：
销售的结果为了“成交” ！
成交的目的
成交是为
了爱
掌握顾问式销售：
换位思考。
我为顾客提供的是帮助。
我很乐意帮助顾客选产品。
我很喜欢和顾客沟通。
我很关心顾客的需求。
我能满足顾客的需求。
说不说是我的责任，买不买是顾客的选择。
改变思维：
顾问式销售的四个关键：
建立顾客信任度
寻找顾客需求点
寻找销售切入点
寻找成交关键按钮
掌握顾问式销售：
顾问式销售的流程：
成交
异议处理
建立信任度
了解顾客需求
产品解说
ⅰ
30%
16%
40%
10%
4%
掌握顾问式销售：
顾问式销售六大技巧：
技巧一；建立信任度。
技巧二； 提高聆听的能力。
技巧三； 提高提问的能力。
技巧四； 掌握产品解说的知识。
技巧六； 把握成交的机会。
技巧五； 掌握异议处理的技能。
提高聆听的技巧：
聆听是一种礼貌；要集中精神，保持目光接触。
聆听可以建立信任度；聆听表示尊重与认同顾客。
聆听时要用心听，态度要诚恳。
聆听时要安稳坐定，眼睛注视对方，同时要点头回应。
聆听时尽量少插嘴，尽量不打断对方的话题。
2022/7/9
聆听时要记录重点，对重点要重复确认。
聆听时听不明白的重点，要真诚发问，避免妄断。
聆听时适当地引导发问，充分了解顾客需求。
提高聆听的技巧：
提高发问的能力：
不连续发问。
发问不超过三个问题。
用赞美打破僵局。
发问要点
销售是从问问题开始的！
从简单的一个一个的认同，逐渐到一个一个大的问题。
赞美的技巧
赞美要真诚，要发自内心。
赞美客户引以为荣的闪光点。
赞美要具体及时。
学会借用第三方，间接赞美客户。
在无所求的情况下赞美。
开放式发问。广泛收集信息。
封闭式发问。抓住需求点，确认澄清。
探询式发问。确定顾客需求范围
想象式发问，鼓励顾客做绝定，引导并发现顾客需求。
发问技巧
提高发问的能力：
第三聊：问题。问；N-现在；E-满足；A-需求，D-决策。
问对一句话，胜过百句话。问对问题赚大钱！
沟通的方向
第一聊：店经营时间，顾客，员工。
了解客户比了解产品更重要。寻找并引导潜在需求。
第二聊：价