文档介绍：第二章 国际贸易业务磋商及合同的签订
重点掌握：
交易洽商的知识与技巧
第一节 寻找目标客户
一、寻找客户的途径
P6-7
常用的方式：展会、B2B平台、网络资讯
1、项目
商业道德
经营能力
资金实力
二、客户资信调查速电告。
Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly.
二、发盘（Offer）
又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。
当事人：发盘人，受盘人。
由买方发出的发盘称为“递盘”
构成对发盘人的约束。
发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、
定购（Order）、递盘（Bid）等字样。
（一）构成发盘的条件
《公约》规定：
1．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；
2．发盘的内容必须十分确定；
《公约》规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的确定方法，即为十分确定。
3．发盘必须送达受盘人。送达生效。
4．发盘中必须明确表示发盘人受其约束，表明订立合同的意旨；
发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。
虚盘，如“参考价reference price”、
“以我方最后确认为准subject to our final confirmation”、
“以获得出口许可证为准subject to export license being approved”等。
发盘举例
可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。
Can supply 500M/T L-Malic Acid at CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time.
（二）对发盘有效期的规定
1．在发盘中明确规定有效期。
如：发盘限15日回复。（Offer subject reply fifteenth）
2．不明确规定有效期，为“合理时间”有效。
“合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，《公约》没有明确规定。
3．口头发盘，立即接受有效。
4．发盘生效：投递主义、到达主义
（三）发盘的撤回与撤销
《公约》：撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前送达受盘人。
规定有效期，或以其他方式表明不可撤销；
受盘人有理由信赖其不可撤销并已采取行动。
英国法：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。
美国法：修订后的法律，不可撤销。
（四）发盘的失效
1．过期。
2．拒绝。
3．还价。
4．不可抗力。
5．依法撤回发价。
6．发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡或破产。
三、还盘（Counter-Offer）
还盘（Counter-Offer） 也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。
还盘从实质上是一项新的发盘 例如：
你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。
Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.
四、接受（Acceptance）
接受（Acceptance）,是指受盘人在发盘有效期之内无条件同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示。
发盘一经接受，合同即告成立。
例如：你方12月25日电子邮件我方接受。
Yours December 25TH email we accept.
接受一般用接受（Accept）、同意（Agree）、确认（Confirm）等字样。
（一）构成一项有效接受的条件
1.  特定受盘人作出
2.  在发盘有效期内表示
3.  表示出来
4.  必须与发盘一致
实质性添加或变更是一项还盘。
对非实质性添加或变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。
（二）  逾期接受的问题
发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。
因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。
（三）  接受的撤回
《公约》：可以撤回，不可撤销；
英美法：接受的通