文档介绍：关于销售技巧分享
第一张，共三十八张，创建于2022年，星期一
目 录
正确面对销售
如何正确面对销售
VIP服务回访
顾客消费心理
销售实战
第二张，共三十八张，创建于2022年，星期一
正确面对销售
影响业绩
女人比男人需要更大的购物空间去寻找
第十八张，共三十八张，创建于2022年，星期一
顾客消费心理学
顾客购买动机分析
◆ 理智性购买动机
-价格，售后服务，使用寿命，性能，安全性（可靠性）
◆ 情绪性购买动机
-省力，需求，自尊，效仿，占有欲，好奇，创造欲，正义感，渴望与异性交往
第十九张，共三十八张，创建于2022年，星期一
顾客消费心理学
男人移动的速度永远比女人快
◆ 65%的男人试衣就买，女性为25%
◆ 86%的女性会检查标价，男性为70%
-忽视标价几乎是男人气概的象征
-男性耳根软更易买高价位的商品
◆ 女人买，男人付钱
-男人急于掏钱，免得被别人误会是女人在养家
第二十张，共三十八张，创建于2022年，星期一
顾客消费心理学
想增加客单价？
请让男人舒适的等待
-是否有椅子可以坐？
-柜内是否有准备一些电脑商品或汽车杂志？
-是否有宣传片可以观看？
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第二十一张，共三十八张，创建于2022年，星期一
顾客消费心理学
销售人员的顾客心理学
第二十二张，共三十八张，创建于2022年，星期一
顾客消费心理学
销售产品前，先推销自己
- 销售≠卑微的行业
- 像商品一样，展示自己
- 塑造打动人心的第一印象
- 设立目标，超越自我
- 诚信让你的推销之路走的更远
- 做真实的自己
- 赢得潜在资源的拓展力
- 展示你灵活聪慧的应变力
- 自我肯定，让自我高大起来
第二十三张，共三十八张，创建于2022年，星期一
顾客消费心理学
销售人员必知的心理学原理
首因效应：价值百万的第一印象
焦点效应：把顾客的需求放在心中
亲和效应：顾客喜欢与自己相似的人打交道
情感效应：顾客重视附加在商品背后的情感价值
互惠效应：拿人家的就会手短
第二十四张，共三十八张，创建于2022年，星期一
顾客消费心理学
销售人员必知的心理学原理
相互吸引定律：你喜欢顾客，顾客就会喜欢你
栽花效应：想想方设法提高顾客的投入度﹑
参与度
权威效应：顾客喜欢跟着“行家走”
稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
喜爱效应：顾客总是愿意为喜欢的东西买单
第二十五张，共三十八张，创建于2022年，星期一
顾客消费心理学
销售人员必知的心理学原理
友谊因素：顾客会从自己喜欢的人那里购物
欲扬先抑定律：事先向顾客渲染“最坏的情况”
人性效应：比商品更重要的是人性
人质策略：让顾客在不知不觉中你“软性套牢”
门槛效应：逐步提出自己的要求，获得最大让步
第二十六张，共三十八张，创建于2022年，星期一
顾客消费心理学
销售人员必知的心理学原理
蚕食效应：一点一点促进生意的成交
创新效应：打破常规，出奇制胜
禁果效应：你越不卖，顾客偏要买
多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效
攀比效应：以同类人作比较，激发顾客攀比心态
第二十七张，共三十八张，创建于2022年，星期一
顾客消费心理学
销售人员必知的心理学原理
破窗效应：利用环境条件，进行暗示和诱导
惯性法则：在进入正题前，引导对方说“是”
折中效应：顾客选择商品喜欢折中
退让效应：让顾客感到内心难安的让步
老虎钳效应：你再加点生意就成交了
第二十八张，共三十八张，创建于2022年，星期一
销售实战
销售态度
顶级销售
销售战役
第二十九张，共三十八张，创建于2022年，星期一
销售实战
销售的10种态度
1 让顾客成为朋友
2 准顾客一攻就垮
3 难缠的顾客有购买力
4 语气和缓，态度坚定
5 善于听比辩更重要
6 不躲避你厌恶的人
7 事前准备与否决定成败
8 了解顾客不能急
9 用心用眼观察顾客
10 确定自己的销售目标，不懈努力
第三十张，共三十八张，创建于2022年，星期一
销售实战
顶级销售（Top Sales）
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