文档介绍:关于销售技巧分享
第一张,共三十八张,创建于2022年,星期一
目 录
正确面对销售
如何正确面对销售
VIP服务回访
顾客消费心理
销售实战
第二张,共三十八张,创建于2022年,星期一
正确面对销售
影响业绩
女人比男人需要更大的购物空间去寻找
第十八张,共三十八张,创建于2022年,星期一
顾客消费心理学
顾客购买动机分析
◆ 理智性购买动机
-价格,售后服务,使用寿命,性能,安全性(可靠性)
◆ 情绪性购买动机
-省力,需求,自尊,效仿,占有欲,好奇,创造欲,正义感,渴望与异性交往
第十九张,共三十八张,创建于2022年,星期一
顾客消费心理学
男人移动的速度永远比女人快
◆ 65%的男人试衣就买,女性为25%
◆ 86%的女性会检查标价,男性为70%
-忽视标价几乎是男人气概的象征
-男性耳根软更易买高价位的商品
◆ 女人买,男人付钱
-男人急于掏钱,免得被别人误会是女人在养家
第二十张,共三十八张,创建于2022年,星期一
顾客消费心理学
想增加客单价?
请让男人舒适的等待
-是否有椅子可以坐?
-柜内是否有准备一些电脑商品或汽车杂志?
-是否有宣传片可以观看?
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第二十一张,共三十八张,创建于2022年,星期一
顾客消费心理学
销售人员的顾客心理学
第二十二张,共三十八张,创建于2022年,星期一
顾客消费心理学
销售产品前,先推销自己
- 销售≠卑微的行业
- 像商品一样,展示自己
- 塑造打动人心的第一印象
- 设立目标,超越自我
- 诚信让你的推销之路走的更远
- 做真实的自己
- 赢得潜在资源的拓展力
- 展示你灵活聪慧的应变力
- 自我肯定,让自我高大起来
第二十三张,共三十八张,创建于2022年,星期一
顾客消费心理学
销售人员必知的心理学原理
首因效应:价值百万的第一印象
焦点效应:把顾客的需求放在心中
亲和效应:顾客喜欢与自己相似的人打交道
情感效应:顾客重视附加在商品背后的情感价值
互惠效应:拿人家的就会手短
第二十四张,共三十八张,创建于2022年,星期一
顾客消费心理学
销售人员必知的心理学原理
相互吸引定律:你喜欢顾客,顾客就会喜欢你
栽花效应:想想方设法提高顾客的投入度﹑
参与度
权威效应:顾客喜欢跟着“行家走”
稀缺效应:短缺会造成商品的价值升值
喜爱效应:顾客总是愿意为喜欢的东西买单
第二十五张,共三十八张,创建于2022年,星期一
顾客消费心理学
销售人员必知的心理学原理
友谊因素:顾客会从自己喜欢的人那里购物
欲扬先抑定律:事先向顾客渲染“最坏的情况”
人性效应:比商品更重要的是人性
人质策略:让顾客在不知不觉中你“软性套牢”
门槛效应:逐步提出自己的要求,获得最大让步
第二十六张,共三十八张,创建于2022年,星期一
顾客消费心理学
销售人员必知的心理学原理
蚕食效应:一点一点促进生意的成交
创新效应:打破常规,出奇制胜
禁果效应:你越不卖,顾客偏要买
多看效应:见面时间长,不如见面次数多有效
攀比效应:以同类人作比较,激发顾客攀比心态
第二十七张,共三十八张,创建于2022年,星期一
顾客消费心理学
销售人员必知的心理学原理
破窗效应:利用环境条件,进行暗示和诱导
惯性法则:在进入正题前,引导对方说“是”
折中效应:顾客选择商品喜欢折中
退让效应:让顾客感到内心难安的让步
老虎钳效应:你再加点生意就成交了
第二十八张,共三十八张,创建于2022年,星期一
销售实战
销售态度
顶级销售
销售战役
第二十九张,共三十八张,创建于2022年,星期一
销售实战
销售的10种态度
1 让顾客成为朋友
2 准顾客一攻就垮
3 难缠的顾客有购买力
4 语气和缓,态度坚定
5 善于听比辩更重要
6 不躲避你厌恶的人
7 事前准备与否决定成败
8 了解顾客不能急
9 用心用眼观察顾客
10 确定自己的销售目标,不懈努力
第三十张,共三十八张,创建于2022年,星期一
销售实战
顶级销售(Top Sales)
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