文档介绍：第五章 保险经营与保险投资
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保险经营的原则
保险经营的原则是指保险企业从事保险经营活动的行为准则
风险大量原则（基本原则）
风险选择原则
事先风险选择
事后风险选择
2022/7/9价策略
优惠价策略
统保优惠
续保优惠
防灾减损优惠趸交保费优惠
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营销组合策略
二、竞争地位（差异价策略）
市场领导者的策略
扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求
适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率
在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率
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营销组合策略
市场挑战者策略
市场挑战者是指位于行业中名列第二或第三名的保险公司以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略
正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战
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营销组合策略
市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司
市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户
市场跟随者必须保持低廉的成本和优秀的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去
紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略
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营销组合策略
促销策略
广告促销策略
公共关系促销策略
新闻宣传
事件创造
公益活动
书刊资料与视听资料
电话公关
人员促销策略
成功的保险营销人员
一、知识的准备
保险专业知识的储备
经济学及法学知识的准备
其他社科知识的了解
二、心态准备
正确认识保险推销、积极调整心态
树立必胜的信心，保持良好的心态
磨练自己和心理承受能力
成功的保险营销人员
三、熟悉社交礼仪与技巧
拜会过程的基本礼节
接待顾客的礼节与技巧
握手的技巧
介绍的常识
接送名片的方法和礼节
使用电话的礼节
四、仪态修饰
五、推销语言表达艺术
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保险营销渠道
保险营销渠道
争取保户、推销保单、扩大承保面
宣传
展业渠道选择
意义
形式
直接展业
保险代理人展业
保险经纪人展业
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保险营销渠道及其种类
保险营销渠道是指保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径。
按照有无中间商参与的标准，可将保险营销渠道划分为直接营销渠道和间接营销渠道。
直接营销渠道，亦直销制，是指保险企业利用薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务
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保险营销渠道及其种类
间接营销中的保险代理人是从事保险代理活动的人，保险代理制度是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。
按授权范围不同，保险代理人可分为总代理人、地方代理人和特约代理人。
按从业性质的不同，保险代理人可分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。（我国现行）
间接营销中的保险经纪人是代表投保人或被保险人的利益参与保险活动的人。
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保险营销渠道的利弊分析
直接营销渠道的利弊分析
直接营销渠道的优势
有利于控制保险欺诈行为的发生
有较强的公司特征
维持营销系统的成本较低
直接营销渠道的弊端
不利于保险企业争取更多的客户
不利于扩大保险业务的经营范围
不利于发挥业务人员的工作积极性
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保险营销渠道的利弊分析
间接营销渠道的利弊分析
保险代理人制度的利弊分析
保险代理制度的优点
有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益。
有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售
有处于提高保险企业的服务挂帅，增强其在市场竞争中的实力
有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水平
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保险营销渠道的利弊分析
保险代理制度的缺点
保险企业与保险代理人之间始终存在着核保与推销之间的冲突难以解决
保险代理人单纯代理手续费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降
保险代理人滥用代理权，从而有损于保险人的利益
保险人的行为缺乏规范化管理，从而造成保险代理市场的混乱
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保险营销渠道的利弊分析
保险经纪人制度的利弊分析
保险经纪人制度的优势
保险经纪人提供服务的专业性强
保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任
保险经纪人的服务不增投保人或被保险的经济负担
保险经纪制度的弊端
可能导致保险经纪人以中介为名，行欺诈之实
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保险营销渠道的选择
直接营销渠道适应于新成立的、规模较小的保险公司。
间接营销渠道一般适应于经营规模较大、市场份较高、营销控制能力较强的保险公司
对于财产保险公司，宜采用直接营销渠道
对于人寿保险