文档介绍：酒类产品进军夜场的四大攻略
庄 林 如今,随着我国经济迅速发展,人民生活消费需求、结构和场所日臻多样化,我国酒类流通市场已形成以传统批销、商超、夜场、专卖店等多种格局并存,其中大型超市、连锁卖场和以酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜酒类产品进军夜场的四大攻略
庄 林 如今,随着我国经济迅速发展,人民生活消费需求、结构和场所日臻多样化,我国酒类流通市场已形成以传统批销、商超、夜场、专卖店等多种格局并存,其中大型超市、连锁卖场和以酒吧、迪厅、KTV、歌舞厅、夜总会为主的酒类流通渠道一个最明显的变化,起到越来越大的作用,而批销、零杂店日益衰微。
酒类产品在夜场的销售,与在传统的流通渠道以及现代流通渠道的大型零售卖场销售相比,是有很大不同的。夜场这个渠道的封闭性以及销售环境的独特性,决定了厂家以及经销商必须采取与众不同的方法来参与角逐。以下是笔者总结的运作夜场时的产品、价格、促销、服务等四大攻略,供商家们借鉴。
攻略之1:选择合适的产品
夜场,往往是“***”较为丰富的人士经常光顾的地方,也是年轻的“新新人类”趋之若鹜的休闲场所,它包括酒吧、KTV等。由于光临夜场的消费者往往是时尚一族,喜欢个性化,追求新事物,收入水平普遍较高,有些甚至是BOSS,因此,在选择进入夜场的产品时,必须要与一般的销售渠道有所区别。
一、产品最好是“中西合璧”。夜场引领着消费的潮流,而夜场的酒文化,基本上就是“洋酒”文化,因此,从这个角度出发,在选择进入夜场的产品时,就要首先审视一下该产品能不能与“洋”字挂上钩。比如,某啤酒企业在刚进入夜场时,选取了一款较为高端的产品,虽然产品质量一流,但却由于是“国货”,消费者不买账。怎么办呢?后来,该厂家又推出了一款以“LIGHT”为标志的与美国某啤酒企业合作的全新产品,该款产品全部采用英文标志,进场不久,就被消费者广泛接受,产品销量一路飙升,很快就打开了局面,“中西合璧”的效果由此可见一斑。
二、产品包装要“***”。经常在夜场“深入浅出”的这些“生活精英”们,往往生活非常精致,喜欢新奇,更崇尚***感受。因此,在选择产品时,除了在品质上要超群,口感不一般外,还需要在产品包装上巧下功夫,比如,有的白酒厂家将产品包装成了罐装“军需品”,有的啤酒厂家推出了“酒桶”形的小包装,还有的厂家采用了“靓女造型”瓶型等等,受到了消费者的欢迎和追捧。
三、产品容量要小巧。在夜场的酒类产品,不宜采用大容量包装。而采取小容量包装,除了可以巧妙地扩大产品的销量外,同时,可以让产品更别致,以满足消费者“征服”、“豪饮”的心理欲望与需求,更容易受到消费者的青睐与追随。
攻略之2:制定合理的价位
夜场是酒类产品的高端消费场所,因此,在这里,并不是产品价格越低就越好卖。夜场产品的定价,要遵循“就高不就低”的原则。其原因是,凡是来夜场消费的顾客,更多的是追求一种情调与内心感受,而不是追求一种物美价廉的消费体验。从这个意义上来说,夜场产品的定价,需要采取“高价”策略。
一、高价产品往往是“高档”产品的代名词,因为在中国人的消费潜意识里,“好货不便宜,便宜没好货”以及“一分价钱一分货”的观念根深蒂固,高定价策略迎合了他们的心理需求,当然,高定价策略的前