药店关联销售四步曲.docx

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药店关系销售四步曲
关系销售关于药店提升客单价及毛利率特别重要，因此药店一直着重培养营业员的关系
销售能力。可是，关系销售并不只是是指营业员的现场介绍，还应包括主题陈列、业员现场推介则是关系销售的第三步，经过营业员与顾客的沟通，推介合适的商品。
现场推介是当下提及最多的关系销售方式，也是最难掌握的关系销售方式，因为现场推介需要营业员具备较强的专业知识，需要合理运用疾病知识、药理知识、生活知识及逻辑思维，才能达成关系销售目标。
案例
笔者曾在某药店走访，该药店进来一个30岁左右的男性顾客，一进店就问：“有没有退
热贴卖？”营业员赶紧上前接待：“有的，您跟我来！”营业员带着顾客走向退热帖货架，边
走边介绍：“有2种退热贴，一种是单贴装，一种是3贴装，核算下来，三帖装比较划算，
建议您购置三帖装的贴热帖。”顾客颔首应承，拿着3帖装的退热贴走到收银台结账，一个
交易过程结束。
剖析
以上案例中，营业员根本没有展开关系销售，只有简单的产品介绍对照。
试想，30岁的顾客购置的退热贴是给谁用的？应当是家里孩子发热了。那么，要建议
顾客将退热贴放入冰箱冷藏后使用，效果更好。同时要告诉顾客，退热贴一般用在额头上退
热，同时需要用酒精帮孩子退热，譬如用酒精擦拭腋窝、脊柱、足底、大腿内侧等部位。但
是，这些方法仅是物理降温，如果孩子高烧不退，应需要退烧药来帮助孩子退热，如美林、
托恩等，同时要告诉顾客，。
此时，聪明的读者应当发现，经过专业的介绍潜移默化中达成了关系销售，该顾客还需
要购置酒精、棉签、退烧药、温度计等商品。
不单如此，还能够在专业知识的基础上持续展开关系销售。
孩子为什么发热？是不是炎症惹起的？如果是炎症惹起的，那么为什么有炎症？是否有
消炎药？如果是感冒惹起的，那感冒是否已经好了？孩子咳嗽吗？孩子经常感冒吗？如经常
感冒是什么原因？孩子偏食厌食？或许是不爱吃水果？每一个问答背后，药店都有相应的商
品来帮助患者解决问题。
可是，笔者并不建议营业员介绍那么多的药品。而是告诉读者，与顾客沟经过程中一定
要具备逻辑思维，学会树立专业的形象。
一般而言，成立在医药专业基础上的关系销售有四大方向：
：有的顾客相信西药，因此销售过程中应注意采用西药的关系销售。如过敏性鼻炎患者，可选择伯克纳+***雷他定结适用药对症治疗。
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：有的顾客相信中药，认为中药的副作用较小，因此在购药过程中，若介绍
中药结适用药，成功率将大大提高。如过敏性鼻炎患者，可选择玉屏风
+通窍鼻炎片结适用
药对症治疗。通窍鼻炎片消炎清热，祛风散寒，通窍止痛，用于过敏性鼻炎；而玉屏风颗粒
（口服液）是治疗鼻炎的基础方，有中药免疫调节剂的美称，
调控体液免疫，治疗变态反响。
：几乎所有的疾病都与机体免疫能力有关，在临床生化指标的检测是确诊疾
病的协助手段。比如，前列腺炎患者抽取前列腺液检测会发现，
前列腺液中所含的锌元素快
速下降，正常的前列腺液中每毫升含有
480微克的锌，而慢性前列腺炎患者的前列腺中的锌
元素迅速下降到每