文档介绍：大客户开发流程
大客户开发流程
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大客户开发流程
大客户开发流程
大客户开发流程一览表
流阶参与
公司
重点阶段
阶段工作内、家庭情况等。对重点决议人认识越深入，就越易
于发现打破口，知道怎样与之成立/维持/深入关系。
（4）收集采买流程信息。一般地，拥有一定规模公司的采买流程是：a)内部需求和立项；
对供给商检查、筛选；c)确定采买标准；d)招标、评估；e)考察供给商；f)签署合作协议。公司不同，采买流程也会略有差别，而客户在采买流程的不同阶段，其所关心的重视点不同，
我们的应付重点也要有所区别。我们需要针对客户详细的采买流程与决议程序，形成我们与之相对应的开发程序。而客户的采买流程及其每一流程所波及到的人和部门的角色与职能分
工，必须成为我们关注的重点。
5）当前供给商情况信息：供给商的构造；供给商现存问题；客户改变当前供给商构造的意向及其强烈程度；供给商供给时间的长短；供给商当时的成交过程。
大客户开发流程
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大客户开发流程
（6）客户采买决议的周期长短；成交难度；成交中客户重点关注因素的排序（质量/价钱
供给能力/对长久合作的考虑等）。
7）公司经营信息：资源状况；经营稳重性；付款周期；付款时间的正确性；质量问题的办理程序等
3、工作重点
1）成立内线。内线或为采买员，或为采买经理，或为其他人员；他对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较长，认识内情较多。
2）与内线成立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与内线一定要发展成为
朋友关系—区别于普通朋友的、鉴于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介，是桥梁，是
信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识（可参阅《情报学》、《谍报学》中的
有关知识，加强对内线攻关，促使其作用的发挥）。
3）经过穿针引线的内线，才能认识客户内部决议过程，并可引导我公司业务人员顺利经过每桩大型采买活动必定存在的各种权力及影响力的政治斗争。
（4）与内线必须保持亲密的私下交流；内线必须能认同我公司产品/服务；内线信赖开发
经理；内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用/感情付出；并有下
一步此方面规划。
5）除了经过内线之外，在网上或其他渠道收集对于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
6）信息收集的收效标准是可否可据此做出明确的价值评估。
4、重点词内线信息充分
（五）价值评估/开发程序
1、参与人员：开发经理、部门负责人
2、阶段工作内容
1）根据上述信息，判断成交的可能性，并描绘成交的路径，设计鉴于该客户的开发程
序。
2）价值评估是对以下几方面作出评估：A）成交后所占份额大小；B）需花费的时间、
精力及费用预估；C）成交风险评估；D）成交对我司经营方面的价值所在；E）客户付款风险评估；F）我方供给与服务能力；G）技术难度评估。
3）整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把