目标市场分析.ppt

文档介绍：目标市场分析
前言——何为目标市场
一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户人群。
目标市场的好处
1、让每次的销售经验对下次的销售有指导。
2、相同的技术
目标市场分析
前言——何为目标市场
一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子，易于接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户人群。
目标市场的好处
1、让每次的销售经验对下次的销售有指导。
2、相同的技术重复练****37次便成****惯。
3、件数累积，业务量上升。
4、拜访质量和效率可大幅提升。
5、客户自我的复制性高
切入目标市场之考虑因素
 量的大小
 区域集中
 容易接近
 足以信赖
目标市场的条件
1、类似背景或相似需求
2、可被接近
3、数量多，100个客户以上
4、有一定成交的可能性
5、跟自己有共通性
6、地域集中尤佳
目标市场推展步骤
市场分析
商业分析
个人分析
确定个人特定市场
市 场 调 查
推 销 步 骤
工 具
管理控制系统
增员市场训练需求
市场分析
对广泛的一般市场进行区隔区分众多专业化市场
 地域性  社会性
 职业性  特殊性
 语言、文化、种族
商业分析
1、适合目标市场接近方式
2、目标市场对商业保险之需求点
3、目标市场理财****性
个人分析
我的目标市场在哪里？
 你以前的销售轨迹
 成功率高的市场
 你自己爱好、兴趣的市场
……
—拒绝处理
一般采用激将法的方式
“赵大夫都能给自己和家人作一个很好的财务规划，凭您的实力和地位，更容易办到！”
目标市场的误区
1、不了解这个市场的特征就盲目拜访
2、没有一定的量就开始确认目标市场
3、混同目标市场和缘故法
结 论种子要找到适合生长的土壤，生命才能成长和延续。
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感谢聆听！