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淡消费都不喜欢（3）导入期以青年朋友目标群必定事倍功半倍因
而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。（4）现有消
费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.（5）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。
竞争对手分析竞争对手为：青啤，雪花，百威，珠江，燕京
1）燕京上讲，，燕京啤酒具有很强的地
区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大.
2）青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品
牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它
总体战略上讲是做强。
3）珠江作为广州本土老牌的啤酒企业，有强大的政府力量支持，广州
人热爱本土品牌，拥有大量的消费者，从这点上看珠江啤酒似乎占据了
地利人和，但广州啤酒受众人群明显年青化，年青人喜欢尝试新品种，
新口味，所以A啤酒同样作为广州本土的啤酒商也可以占据一定的市场
份额。
三、SWOT 分析
优势
1）产品水源优势，有潜力可挖；以“绿色、环保、健康”为概念，有一
定的市场吸引力。
2）A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3）部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4）公司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识
强。
劣势
1）企业整体规模相对较小。
2）专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏；内部管理须进一步完善；
3）未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法
吸引并留住更多顾客。
4）和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如珠江的资本优势. 产品卖
点未充分挖掘。
机会
1）国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经
基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500
多家。
2）消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的
提高奠定了消费增长的基础，也为A牌啤酒消费增长提供了客观基础。
3）国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、
加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会
服务体系、创造公平市场环境。
4）广州市发展“广佛同城”，就业机会的增加。都会给A牌啤酒带来消费
上的增长。
威胁
1）目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国
际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购
2）原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3）不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个
市场利润下划。
纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场：企业不仅
要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。
2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操
作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个
客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。
3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵作战，
现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作
市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。
四、营销目标
1、目标市场：广州市
2、市场占有率：X％
3、焦点覆盖率 ：大卖场 100％ ；连锁超市 80％以上 ；连锁便利店
80％以上 ；百货商场 60％以上 ；各大酒店。 50％以上 。
4、广告宣传目标 ：产品尝试率30％ ；品牌知名度40％ 。
5、短期销售行为 :至2011年3月产品销售X万箱。
五、营销组合策略
产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有
的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、
维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12
度，酒度为3