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青啤优势为它有强大的
品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。
从它总体战略上讲是做强。
3)华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，
对万一构成威胁的，是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润
战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
分析
优势
1)产品水源优势，有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念，
有一定的市场吸引力。
- 3 -2)a 牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4)司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意
识强。
劣势
1)企业整体规模相对较小。
2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一
步完善;
3)未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然
无法吸引并留住更多顾客。
4)和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.
产品卖点未充分挖掘。
机会
1)国内啤酒行业经过长达 6、7 年的行业整合以后，行业竞争格
局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从 800 多家
陡减至 500 多家。
2)消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水
平的提高奠定了消费增长的基础，也为 a 牌啤酒消费增长提供了客观
基础。
3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创
新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完
善社会服务体系、创造公平市场环境。
- 4 -4)武汉市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给a 牌啤
酒带来消费上的增长。
威胁
1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现
在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”
的并购
2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动
整个市场利润下划。
纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化
1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮
助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。
2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市
场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游
每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。
3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：原来是单个人单兵
作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团
队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。
五、营销目标
1、目标市场：武汉市
2、市场占有率：x%
3、焦点覆盖率 ：大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利
- 5 -店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、广告宣传目标 ：产品尝试率 30% ;品牌知名度 40% 。
5、短期销售行为 :至_年 11 月产品销售 x 万箱。
六、营销组合策略
产品特点：饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤
酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、
氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽
汁浓度为 12 度，酒度为 ～4 度。
目标市场：针对有文化的白