文档介绍：销售技巧和话术指导
销售技巧和话术
一、先提一个问题，再提其他问题
提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后依据客户的反应再接着提出其他问题。例如，“王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么缘由造成的?”产品质量自然是老总销售技巧和话术指导
销售技巧和话术
一、先提一个问题，再提其他问题
提问时，销售人员可以先提第一个问题，然后依据客户的反应再接着提出其他问题。例如，“王总，您认为企业目前的产品质量问题是由于什么缘由造成的?”产品质量自然是老总最关切的问题，销售人员这一提问，可能会引起销售人员与王总之间关于提高产品质量的探讨，无疑将引导王总逐步进入营销面谈。
二、一起先就提出一连串问题
当然，销售人员也可以在起先时就提出一连串的问题，使得客户无法回避。例如，一位图书销售人员总是镇定自若、心平气和地向客户提出如下问题：“要是我送你一套关于个人效率的书籍，你打开书后发觉内容非常好玩，你能读一读吗?”“假如读了以后特别喜爱这套书，你会买下吗?”“若你没有发觉其中的乐趣，你将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗?”这位图书销售人员一连串的提问简洁明白，使客户几乎找不到说“不”的机会。
三、干脆提出问题
销售人员还可以干脆向客户提出问题，引起客户的`留意和爱好，引导客户去思索，并顺当转入正式面谈阶段。这也是一种有效的营销方法。比如，“到2022年，你将干什么呢?”这个问题可能引起一场销售人员与客户之间关于退休安排的探讨。又如，某公司指示其销售人员出门携带一块2英尺宽3英尺长的厚纸板，见到客户就打开铺在地面或柜台上，纸板上写着：“假如我能够告知你怎样使这块地方每年收入250美元，你会感爱好，是吗?”
为了引起客户的爱好而不是厌倦，销售人员在向客户提问时应留意以下几点：
一位销售人员向一位女士提出一个简洁的问题： “你是哪一年诞生的?”结果惹得该女士愤怒不已。对于销售人员来说问这句话是例行公事，但这位女士深感年华消逝，对诞生年份很忌讳，因而大为不满。后来这位销售人员接受教训，改为另一种方式提问：“这份汽车登记表上要填写你的年龄，有人情愿填写大于实际一岁，你情愿怎样填呢?”这样就好说多了。可见提问时表述的重要性，阅历告知我们在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。
是不是销售人员已经知道该问什么问题了就可以发问了呢?不是!还有一个问题，就是发问的时间问题。审时度势的提问，不仅简单立即引起对方的留意，保持双方对探讨的爱好，而且可以根据你的意愿主导谈判的方向。因此，在提问时，肯定要留意把握时机。提问的时间驾驭，要依据客户本人、推销产品的状况及约见的时间地点来确定。销售人员可以一