文档介绍：成本高压下家纺企业的生存之道
市场容量有限、土地资源紧张、成本飞速上涨——这是目前中国所有家纺企业遇到的难题。因此,怎样才能冲破传统的以产品为中心的成长模式的局限,创造新的经济增长点,成为中国家纺企业必须思索的问题。
不同的成长之路
以产品为中心的传统战略已经让很多企业被不断扩充的新产品“吃”掉了市场和利润,企业越发认识到需求创新在微利时代的重要价值。“如果企业能通过经济活动观察和理解消费者,便会从被动转变为主动地发现消费者需求,从产品创新转变为需求创新,从而进一步开发自己的隐性资产,创造新的商机来创造新的增长。”这是梦兰集团的生存之道。
众所周知,江苏梦兰集团从来没有跟任何家纺品牌“近身肉搏”,也从来不凭借“哗众取宠”的手段推销,在开业不久的北京中家纺大型卖场,在众多品牌的纷争和瞩目下,梦兰家纺狂揽了多项团购大单。同一个平台、同一道起跑线,梦兰集团表现了超强的营销优势。
同样,上海罗莱公司因为已经站在了行业的风口浪尖,往往容易成为众矢之的。罗莱的LOGO形象、营销方式、培训手段都不同程度地被模仿或抄袭,尤其在设计研发方面,罗莱不得不以最快的速度推出新款式、新花样。为此,罗莱也付出了沉痛的代价:重点栽培的设计师往往离巢单飞,或者落户他方。罗莱的成长经历就是在付出中收获。与此不同的是,江苏堂皇集团对于侵权的行为执意一追到底,董事长荆玉堂被誉为“坚定的维权倡导者”。在他看来,漠视侵权其实就是一种纵容,因此,在每年的侵权纠纷案中,堂皇集团获得的索赔都高达数十万元。堂皇的成长之路是一边开发,一边维权。
让业界最为惊讶的是后起之秀——南通凯盛家纺公司,其成长速度被比喻为“忽如一夜春风来”。当许多大牌还对凯盛家纺嗤之以鼻的时候,它的营销网点已经遍地花开;当人们认为品牌代言已是明日黄花的时候,凯盛毅然请影视明星范冰冰大事渲染;当南通的许多品牌大呼“利润超薄”之时,凯盛已经超越了南通品牌奔赴上海。凯盛走的是超出常规、冒险刺激的道路。
以上罗列的这些家纺公司,它们不断摸索突破危机的途径,摆脱传统增长模式所带来的影响,在大多数观察家和商业领袖认为利润微薄的家纺行业中,另辟蹊径,取得了令人瞩目的成就。通过分析案例,我们可以得出这样的结论:善于需求创新,比仅仅从传统的业务中抢夺市场份额要有效得多,甚至在一些看上去难以增长的成熟行业,也可以增加收入和利润。
相同的需求创新
梦兰集团的决策者经常有“三问”:你的品牌能在情感上引起消费者的共鸣吗?你的产品能成为联系消费者的情感网络中心吗?建立的这个情感网络能满足消费者的归属感吗?
而罗莱的营销总监也经常问自己:有什么新方法比过去更及时、更经济地联系顾客吗?通过这种新方法能为顾客提供什么样的新服务?有没有考虑过新的顾客群或是销售渠道?
堂皇集团在终端培训时经常提到:围绕你的产品或