文档介绍：ＰＭＴ：快速消费品旺季策略
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本次培训方式
方案式培训
通过培训，我们提供方案程序，在讲解的同时，各位自己来制定自己的方案。这样，回到岗位可以立刻使用
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第一步：目的分析
即首先要清楚在春节旺季，你想达到什么目是什么原因？还可以增加多少？
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第四步：势力路线
即如何提升势力？
1、广告路线
（1）是否可以加大产品广告投入？
（2）媒介选择：电视、电台、报纸、POP？
（3）是否有时间安排？
（4）广告是作给谁看的？是否有效果？
（5）有多少广告预算？
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第四步：势力路线
2、促销路线-1：值不值得？
即降价，如果品牌知名度高，价格都知道，利用节假日，采取打折促销，对品牌信用的危害较少。如果属于新品牌或知名度不高的品牌，价格类促销效果不好。
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第四步：势力路线
2、促销路线-2：喜不喜欢？
即通过采取使目标顾客喜欢的赠品或活动，使顾客更愿意选择你。
快速消费品多数属于低值消费品，提供让目标顾客喜欢的低值赠品，效果可能更好。
再者，快速消费品需要很多的零售店，形象店可以配置导购员，多数零售店不配置，就让顾客喜欢的低值赠品作为店主推销的导购员吧
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第四步：势力路线
2、促销路线-3：有没有用？
即通过绑赠，向顾客提供春节期间可以用得着的物品。
不同产品可以绑赠不同的物品。例如：
清洁抹布，窗花，福字，调味品，垃圾袋等。
思考：
你的产品可以绑赠哪些顾客在春节有用的物品？
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第四步：势力路线
3、政策路线
针对经销商，通过制定更有吸引力的销售政策，促进春节旺季任务的完成。
（1）在春节期间，完成销量Q和销售额W，视同完成全年任务，享受相应的返利政策。
（2）根据不同经销商的特点，将不同的品种包销给不同的经销商，双方商定不同的价格折扣、返利点、促销支持等。
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第四步：势力路线
4、制高点路线
如果缺乏足够的费用，则可将有限的资金集中于某个点上，以产生钉子效应：以点带面！
（1）地区制高点
即选择最能增量的地区，集中进行促销活动。并且能够产生辐射效应。
想一想：
在你现有的地区中，你准备选择哪个地区作为春节期间的制高点？
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第四步：势力路线
（2）产品制高点
即选择某个产品，制定更大的优惠价格政策，以带动经销商进其他品种。
想一想：
在你现有的品种中，你准备选择哪个品种作为春节期间的引爆点？
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第四步：势力路线
（3）形象店制高点
即选择某个客流量很高的零售店，在门口、通道、柜台，采用人员导购、POP、小礼品等，进行活动。
想一想：
在你现有的品种中，你准备选择哪个品种作为春节期间的引爆点？
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第五步：关键点
为了完成春节期间的既定任务，最关键的是什么？
A、加法关键点：如果做到了什么事情，就一定能够完成任务？
B、减法关键点：哪个或哪几个事情没做到，就一定完不成任务？
可以采取谱带分析技术。
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第五步：关键点
谱带分析技术，就是对有关因素的各个方面进行排列，根据目的、现实、目标，来分析其中的关键点。
1、价格/品种谱带
价格由低到高：P1→P2→P3→……→PN
品种依次是： Q1→Q2→Q3→……→QN
哪个可以降价
哪个最能增量
哪个是对手最强的？
哪个是我们最强的？
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第五步：关键点
2、商家谱带
销量从小到大依次排序：
A1→A2→……→AN
去年同比增长率分别是：
R1→R2→……→RN
哪个增长率最高？增长原因：
是否是基数小？——如果是，现在是否能再增加？
是否是政策有利？——什么政策可以增量？
是否是地区经理有办法？——他有什么好办法？
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第五步：关键点
3、地区谱带
按照销量从小到大：
D1→D2→……→ＤＮ
每个地区的增长率分别是：
Ｒ１、Ｒ２、……、ＲＮ
分析：哪个地区销量最大？如何进一步增量？
哪个地区增长率最快？如何进一步增量？
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第五步：关键点
４、促销谱带 近几年，都采取过哪些促销活动？
特价？赠品？加量不加价？场外活动？捆绑销售？抽奖？现场演示？人员导购？
哪种活动效果最好？
现在而言，哪种促销活动最能达到目标完成？
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第六步：行动策略
所有行动，都要靠内部人员完成。
1、与每个地区经理单独谈，让其自愿增加任务。
可召开专门的“春节冲锋”动员会，简短的下达总任务之后，与每个地区经理单独会谈，让其感到倍受重视。同时，帮他分析有利的因素，并给予单独的优惠政策，让其自愿增加任务。
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第六步：行动策略
2、制定春节期间的阶段政策，即对此