文档介绍：300套商铺如何在60天内完成招商?
作为一名营销策划人,我以前主要从事快速消费品的营销策划,三年前才开始涉足房地产业。进入房地产行业后,才真正感觉这里的世界很精彩,将快速消费品的营销思路合理地嫁接到房地产推广上,发挥的空间确实很大。下面把我近期在湖南运作某商业地产项目的全过程做详细描述,供同行参考,也希望能起抛砖引玉的作用。 
此次通过朋友介绍,湖南某开发商有一个商业地产项目想要我过去。由于开发商以前只重视商铺的销售,从来都没有考虑过要招商,曾经有几次招商的好机会,都错过了。现在商铺销售几乎停滞,实在是没有办法了,才有引进外脑的打算,希望我能介入该项目,在3月28日前完成招商,以此来带动其商铺的销售。 
300个商铺要在60天时间内完成招商工作,任务如此之重,时间如此之短,压力可想而知,但我还是迎接了这一挑战。 
一、全面了解情况 
2004年元月28日,我和项目小组数人来到了湖南某地级市。我跟开发商做了深度沟通,对步行街项目的情况有了初步了解。 
这是一个典型的尾盘,目前项目的住宅已完成销售,商铺销售55%。该盘于2001年由某房地产开发公司开发,总投资6500余万元,占地面积为2万平方米,,一至二层是商铺,共306间,三至七层是住宅,共260余套。虽然步行街已在2002年8月份交楼,但此后直至2003年3月,整整7个月时间,仅仅销售了几套,销售无法打开局面,资金回笼面临严重压力。 
2003年3月,该开发商为打开销售局面,曾与某策划人合作,此人每月从广东飞来一次,进行纸上谈兵式的指挥,第二天即飞回广东。半年下来,开发商投入了数十万元的费用,只销售了十几套商铺,效果很不理想。
 
2003年11月,该开发商又与湖南某策划公司合作,该策划公司为了提高步行街的知名度,启动招商,于2003年12月初曾做过几次大型的策划活动,通过这些活动,项目已有一定的知名度,但招商没有大的起色,仍然没有一个商户入驻。 
经过几天的调查和在招商现场观察,我们获得了一手资料,对该步行街存在的问题有了较全面的了解。 
1、项目的优势 
(1)在市区已有较高的知名度;  
(2)位于火车站广场旁,市外交通较为便利,火车站商圈正在缓慢形成中。 
2、项目的劣势 
(1)前期规划不到位。建筑规划不象步行街,一头还没有拉通,是条断头街,里面是一块死角;步行街内街景单调,又无任何休闲设施;街道过宽,步行者路过时不能同时兼顾两边的商店。 
(2)地理位置较偏,自然人流很少,这是该盘最致命的劣势。离市中心商业区有500米之遥。今年年初,深圳某知名零售企业在该盘260米远处新开了一个大超市,但由于中间隔了一条公路,人流还是过不来。 
(3)城市常住人口只有30万,属中小城市,人均收入较同类城市偏低,市场总容量偏小。 
3、竞争同行情况 
目前同时在建的和已建好的步行街还有三条,其中最强劲的竞争对手就是金天步行街。其优势非常明显:
 
(1)招商政策十分诱人。押金少,租金低,很受商户欢迎。 
(2)地理位置相对较好,就在市中心区域的边缘。 
(3)开发商有丰富的开发经验,已开发了多个项目。 
(4)金天步行街推广力度大,请奥运冠军做形象代言人。 
(5)规划也很好,功能分区