文档介绍：浅谈工程谈判
李 宏 耕
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小案例
分苹果：
两个孩子切分一个苹果，彼此都想要最大的一块，应该怎样切分才能都满意？
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小案例
分苹果（续）：
1、双赢的结果；
2、单赢的结果。
不同的处理方式，浅谈工程谈判
李 宏 耕
1
小案例
分苹果：
两个孩子切分一个苹果，彼此都想要最大的一块，应该怎样切分才能都满意？
2
小案例
分苹果（续）：
1、双赢的结果；
2、单赢的结果。
不同的处理方式，导致不同的结果；
不同的双方实力，导致不同的结果。
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谈判的定义
是人们为了改变相互关系而交换观点，是为了取得一致而磋商协议的一种行为和过程；
是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程；
是人们彼此之间合作的过程。
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工程谈判的特点
谈判的内容和重点均围绕项目的工程技术问题、商务问题、合同条款进行；
谈判的成功与否很大程度上取决于谈判人员对工程技术知识、经济知识、合同条款的熟悉与掌握程度；
技术决定经济，合同就是法律。
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工程谈判的基本阶段
宏观：
五段论：准备、接触、实质、协议、执行；
微观（谈判桌上）：
三段论：接触、实质、协议；
通用：
四段论（EBBS）：
探索（Exploration）、投标（Bidding）、讨价还价（Bargaining）、解决问题（Settling）。
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工程谈判的各阶段工作
探索阶段（Exploration） ：
谈判前期准备；
双方接触摸底、交流信息、建立信任、创造谈判气氛；
商定谈判程序，开始探讨问题；
开场白。
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工程谈判的各阶段工作（续）
投标阶段（Bidding） ：
各自喊价、出价；
提出期望目标和要求；
通过商谈，摸清对方想法和心理规律；
根据对方具体情况，必要时调整己方谈判方案；
一般先技术会谈，后商务会谈。
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工程谈判的各阶段工作（续）
讨价还价阶段（Bargaining） ：
双方运用策略和技巧，反复磋商；
通过协商消除困难或障碍，作出必要妥协和让步；
逐步缩小差距。
9
工程谈判的各阶段工作（续）
解决问题阶段（Settling） ：
根据公平原则，寻求和开发双方潜在的共同利益；
进一步通过事实论证，探讨互惠互利的可行性方案；
通过协商，双方达成一致。
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工程谈判的各阶段工作（续）
补充说明 ：
工程谈判自始至终贯穿于项目的全过程及其各个阶段，它是一个连续不断的过程；
不同阶段的谈判工作决不是独立的、互不联系、个别的过程，而是相互依赖和相互关联的、需承前启后的、连续的过程。
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我司工程谈判的大体种类
商务谈判 ：
投标报价、议标、中期付款、增减及变更工程款的审核、反索赔、结算等；
工程合同谈判：
签约合同条款谈判、合同执行谈判、合同解释、合同纠纷处理等；
工程协调谈判：
有关工程协调会、纠纷处理等。
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工程谈判的基本类型
建设型谈判 ：
基本行为和态度为建设性的，相互尊重、信任，为共同利益建设性地工作；
气氛友好、合作、诚心诚意、讲求实效；
共同探讨，达成双方都能接受的协议；
不强加于人，防止冲突和破裂；
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工程谈判的基本类型（续）
建设型谈判（续） ：
建设型谈判并非是无原则退让，而是据理力争，以理服人，有效反攻对方进攻行为；
推荐的谈判方式；
争取双赢的机会较大；
化解进攻型谈判的有效手段。
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工程谈判的基本类型（续）
进攻型谈判：
维护一己利益，行为和态度为进攻性；
气氛紧张，武断、固执和咄咄逼人；
行为准则是多“得”少“给”；
对设定的谈判界限不妥协，施加压力，迫使对方让步。
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工程谈判的基本类型（续）
进攻型谈判（续）：
进攻型谈判在很多时候也是一种有效的谈判手段；
应避免滥用权力和地位；
建议与建设型谈判结合运用，多些和气，少些火气。
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案例
海悦花园沉降观测事项：
卢湾区检测中心开价5200元/单体，我司目标价位1400元/单体
采用建设型谈判，第一次谈判不欢而散
限制其他单位参与投标，控制竣工验收
搁置，顶住压力
找到机会，采用进攻型谈判
付款反制，价款毫不妥协
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工程谈判的准备
“预****功课”
收集整理资料
自身分析及对手分析
拟定具体方案，模拟实施
18
工程谈判的准备
收集整理资料
市场信息
双方历史资料
19
工程谈判的准备
自身分析及对手分析：
自知才能知人
双方优略势分析
需求分析
20
工程谈判的准备
拟定具体方案及模拟实施：
讨论会、预备会
假设
确定谈判具体方案：对策、技巧
模拟实施
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工程谈判的执行
与人谋事，则须知其****性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓