文档介绍：二O一四年
山东联通聚类市场深度开发项目
《客户需求导向式》
销售团队建设与管理能力提升训练营
课程结构
一、《需求导向 引爆人脉》销售意识及技巧篇
3、营销原理及技巧场景实战应用
1、市场竞争环境及聚类特征分析5、停机预警
6、客户话费异常激增
7、套餐超标或使用不足
8、客户的流量监控
9、高漫游监控
10、主被叫话务失衡
集团成员深挖：构建新型客户维系价值链
五个衍生：
市场开发策略四大关键要点
向客户的客户的衍生
向客户的亲戚衍生
向客户的合作伙伴衍生
向客户的主管上级衍生
向客户的集团成员衍生
行业产品捆绑：定制化方案增加产品粘性
市场开发策略四大关键要点
四个需要：
建立平台合作：跨界融合打造新营销模式
市场开发策略四大关键要点
帮助平台做管理
帮助平台做服务
帮助平台做营销
小贴士：留心建立隐性平台
三个帮助：
课程结构
一、《需求导向 引爆人脉》销售意识及技巧篇
3、营销原理及技巧场景实战应用
1、市场竞争环境及聚类特征分析
2、提能力，抓落实
1、定标准，理流程
二、《决战市场 决胜现场》团队管理与指导篇
2、市场开发策略及客户画像研究
1）市场开发策略剖析
2）客户需求精细研究
1）营销原理三大要点
2）实战扫场四大流程
客户需求研究四个基础
搜集客
户基本资料
竞争对手
的资料
客户运营
现状资料
联系人的
个人资料
二个查看：看组织架构，了解工作关系
看工作流程，了解工作内容
三个信息：产品使用情况及客户对产品满意度，
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点，
该客户经理与客户的关系等
三个了解：了解发展和方向，
了解困惑和危机，
了解计划和举措。
四个要点：F：家庭状况和家乡，O：在公司中的作用◆同事之间的关系R：喜欢的运动◆喜爱的餐厅和食物◆喜欢阅读的书籍◆ M最近是否有出行计划◆
行业需求分析切入点：
基础通信（内外部通信需求）
办公管理（内部办公需求）
生产控制（设备管理需求）
营销服务（与客户交互需求）
教育行业（小学、大学）
制造行业（汽车、冶金、烟草和日用品）
交通物流行业（顺丰速递、运输）
小组讨论练****请任选一个行业，梳理其需求
结合工具分析《聚类市场深度需求分析表》
教育行业
营销服务（互动沟通交互需求）
家校互动：中小学生年纪小，自控能力弱。家长希望
能实时获得子女在校情况，学校也希望家长配合，共
同关注学生成长。
大学生信息服务：大学生就业目前已经成为一个社会
问题，学生希望获取更多的就业信息，企业需要找到
合适的大学生，而高校需要建立一个方便灵活的就业
信息发布平台，帮助大学生尽快就业。
教育机构信息服务：教育管理机构和教育培训机构受
众面广，教育政策、考试信息、培训信息、成绩信息
等需要及时有效的发送到受众手中。同时，公众也可
以通过移动终端进行信息查询、网上报名等业务办理。
教育行业
办公管理（办公需求）
教务教学管理：学校需要通过建立教务教学管理信息
系统提高教务管理效率，并配合传统教学手段提升教
学质量。
办公协作：传统文件传达和事项通知耗时长或传达不
到位。教师需要及时与校内系统联系，查阅相关数据
和资料，进行现场办公。
希望实现对师生各类卡的统一管理。
基础通信（内外部通信需求）
学校师生通信频繁，希望能降低通信成本。
制造行业
生产控制（设备管理需求）
生产流程管理：设备运转、零部件调度和成品仓储运
输等环节需要有序的协调管理，传统的现场管理方式
耗时长，效率低。
人车定位调度：需要及时了解人员与车辆等重要生产
资源的位置与状态，配合企业的生产调度或服务的要
求科学调配，保障资源快速到位。
生产安全管理：对高能耗、高污染的生产环节或事故
高发区域进行信息采集和监控，减少安全隐患，实现
节能减排。
制造行业
营销服务
制造企业需要利用丰富的营销手段开拓内销市场，并
且在产品和价格趋同的情况下，通过提升服务水平降
低成本压力，避免同质化竞争。
企业员工众多，厂区和管理机构较为分散，传统的文
件传达和事项通知耗时长或传达不到位。各厂区人员
需要及时与总部系统联系，查阅相关数据和资料，进
行现场办公或数据采集等工作。
基础通信
分支机构数量不断增加，跨地区协作频繁，需要稳定
畅通的通信服务以保障通信畅通和通