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文档介绍：老客户与新客户
企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来自顾客的消费。企业的利润来源主要有 两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销 活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有企业的消费者老客户与新客户
企业要生存和发展，必须创造利润，而企业的利润来自顾客的消费。企业的利润来源主要有 两部分：一类是新客户，即利用传统的市场营销组合4P策略，进行大量的广告宣传和促销 活动，吸引潜在客户来初次购买产品；另一类是原有企业的消费者，已经购买过企业的产品， 使用后感到满意，没有抱怨和不满，经企业加以维护愿意连续购买产品的消费者。
新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对 调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传，同时还要不定期地进行大规模 促销活动来提醒消费者购买。以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持，这样一 来，单位产品成本大幅度提高，企业盈利相对就会减少，而对原有老客户，让他们进行再次 购买则不需要上述环节。
以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户， 使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解 决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充新客户，如此不断 循环。这就是著名的“漏斗原理”。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导 思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。
客户维护的作用
首先，留住老客户可使企业的竞争优势长久。企业的服务已经由标准化细致入微服务阶 段发展到个性化顾客参与阶段。成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己 发展的头等大事来抓。据某顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展 规模经济对企业效益奉献要大得多。
其次，留住老客户还会使成本大幅度降低。发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的 5倍。在许多情况下，即使争取到一位