文档介绍：完整的销售流程
第一页，共45页。
销售演示结构
开场白
了解他的产品
了解他的客户
了解他的竞争对手
了解他的目标
双向结合
提供策划
要求合作
第二页，共45页。
步骤1 开场白
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高？也就意味着同样的产品您必须卖的更贵？ I
如果有一种性价比更高的推广方式，能带来新客户，成本又低，您是不是会考虑？ N
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提问的方法
例子：利用SPIN提问方法解决下面的问题
群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？
出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。
目前的B2B环境中，排名服务至关重要。
暗示问题的提出，是一个难点。
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提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？
大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的服务？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异的是否就只剩下价格了?
阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以发展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？
价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润。
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提问的方法
SPIN的难点在于暗示型问题（I）
暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题，都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的坏处，放大问题的危害。
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步骤 6 双向结合
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6.“双向结合”的技巧
根据在客户处了收集到的信息介绍MIC的产品和服务
要结合电脑演示和销售资料进行介绍
运用特点和利益结合介绍
运用同行的广告及成功故事以不断激起客户的购买欲望
这个应该至始至终运用在交流的过程中
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步骤 7 提供解决方案
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7. 提供策划
目的：
借提供合作方案引导客户向合同迈进
方案提供1-2个即可，也可用同行的广告为实例
给对方明确的合作时间并很自然地取出合同
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例：
王总：这是我给您设计的市场推广方案：
贵司的产品线比较长，叫法也比较多，所以我给您推荐的方案是3个关键词+1组主打产品，这套方案的优势在于…..
考虑到贵司的主要市场在南美以及中东，考虑到这些国家多半母语非英语，因此强烈给您推荐我们的精品橱窗，现在还有多语言，以葡，法，西，俄为主，4000元一个词一年，因为…
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步骤 8 要求合作
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8. 要求合作
目的：
--签约收款
方法：
--没有问题今天就定了。
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“提出合作要求”的技巧
在采取行动前要自我确认:
--该说的说差不多了，抓住客户兴趣
注意观察客户的购买信号
事先充分准备
拿出合同开始写
现场要钱
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注意： 客户也要写东西（信息确认表）
要求用网银付
写合同的时候别话多
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销售演示时注意事项
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1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
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1. 拜访前做充分准备
公司
（工、贸、私等）。
。
为推荐方案的大小，谈判时间的长短做好准备
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1. 拜访前做充分准备
产品
。
。
方便推荐方案时选取合适的资源。
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1. 拜访前做充分准备
竞争对手：
客户有没有在竞争对手网站上选择服务
客户有没有在和竞争对手网站接触
竞争对手网站上的行业信息
主要竞争对手的网站对比
提前准备客户可能在谈判中提到同行对比的问题
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2. 始终抓住客户的兴趣
什么是客户兴趣点:
他的目标, 需推广的市场, 需解决的问题….
客户对哪种推广方式感兴趣
你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点
所有的推广都围绕帮助客户达成目标
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3. 始终为客户的利益考虑
销售中的每一个产品特点一定要 和客户的利益结合
您提供的方案不仅满足客户今天的