文档介绍：以客户为中心的流程型组织与华为无敌铁军铁三角
华为管理真经私享会第13期
向华为高管学驱动商业成功的管理之道
向华为学从本土到世界领先的必经之路
真案例、真主角、真实战
2017年6月21~22日周三、周四。深圳
分享内容与安排是拥有资源的人来指挥战争、 呼唤炮火，应该让听得见炮声的人来决策.
努力做厚客户界面，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形
——华为公司任正非总裁
销售是一个企业存在的基础,没有订单的企业，无论有多么高尚的情怀，多么宏 大的愿景,都无法长久的生存。拥有一支能征惯战的销售强军是很多老板心中的 梦想。一个无敌的销售铁军应该是什么样子的？如何提升我们的指挥艺术，即使 弱势中也能夺取项目的成功? 铁三角是一种面向客户的以项目为核心的作战单元，其目的是：发现机会 ,咬住 机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，从而完成组织的目标。 铁三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是目标导向、生死与共、聚焦 :满足客户需求,成就客户的理想，完成团队目 标。
铁三角是企业中真正直接面对客户的组织，企业的价值传递需要由他们来完成。 时代在进步，企业之间的竞争越发残酷，最终能存活下来的一定是深刻理解客户 需求、持续为客户创造价值，同时又善于运用资源的企业。
铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式 . 熟练运用铁三角兵法,在前线一发现目标和机会时，企业的整体资源才能高效协 同。
企业面临的销售困局：
项目成败依赖个人式的英雄，团队作战协同能力弱.
效仿业界标杆的铁三角运作有形而无实，推诿扯皮，铁三角变成了三角铁。
部门各自为政，相互间沟通不畅，信息不共享,各部门对客户的承诺不一致。
客户接口涉及多个部门人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自 己负责领域的一亩三分田，导致客户需求遗漏,解决方法不能满足客户需求，交 付问题也层出不穷.
对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求。
基层组织作战方式与作战能力陈旧，无法适应新业务新市场对市场体系的要 求。
前华为流程质量部部长、海外销售管理专家以华为15年的实战经验，与大家研 讨学****业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值，打造市场体系 能打硬仗的基层作战团队，通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业机会的 不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作,
包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用 课程大纲：
一、 铁三角是什么
什么是铁三角？
铁三角的能力阶段
企业一线作战团队中常见问题与困惑
二、 铁三角组织的独特价
营销业务体系框架以及铁三角价值呈现
提升能力捕捉市场商机
团队作战模式确保项目成功
铁三角对营销体系流程化建设的价值
铁三角在商机管理中的价值呈
什么是商机管理
如何运用铁三角进行商机捕获（学****美军特种作战）
在商机培育中呈现铁三角价值
商机转化过程中铁三角责任的变迁
铁三角在销售项目中的价值呈
销售项目管理中的业务分层理念（项目制铁三角与系统部铁三角）
项目启动阶段
项目计划阶段
项目实施与监控阶段
项目收尾阶段
五、 铁三角的组织支撑